序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇證券營(yíng)銷(xiāo)人員工作計(jì)劃范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識(shí)造就人才，崗位成就夢(mèng)想。下面是小編為大家?guī)?lái)的銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選，希望你喜歡。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選1參加__銀行20__年支行副行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營(yíng)銷(xiāo)管理課程的學(xué)習(xí)，我了解到作為一名支行副行長(zhǎng)首先要明白自我在服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理中的主角、職責(zé)和怎樣為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)員工的服務(wù)情景不但要進(jìn)行定期的檢查評(píng)估、面談、溝通，并且要把評(píng)估情景進(jìn)行反饋;對(duì)客戶的需求要快速反應(yīng)，及時(shí)組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)客戶意見(jiàn)要及時(shí)進(jìn)行回復(fù);妥善處理客戶投訴，確保客戶滿意;及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問(wèn)題，想辦法進(jìn)行改善和處理。

一、明確目標(biāo)抓落實(shí)。在營(yíng)銷(xiāo)管理中首先要制定支行營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、計(jì)劃和流程，然后將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到每位員工，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行，最終對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行情景進(jìn)行評(píng)估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細(xì)節(jié)等加以規(guī)范。

二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，最大限度地提高柜面員工的工作時(shí)效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時(shí)間;與此同時(shí)加強(qiáng)對(duì)部室的服務(wù)管理，進(jìn)一步落實(shí)中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)的具體措施，提高中臺(tái)、后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)本事。

三、加強(qiáng)考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺(tái)后臺(tái)為前臺(tái)、前臺(tái)為客戶服務(wù)的管理機(jī)制，實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和服務(wù)問(wèn)責(zé)制，保證服務(wù)客戶快速高效;樹(shù)立“投訴有責(zé)”觀念，有投訴必處理，有職責(zé)必處罰;建立服務(wù)考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，增加服務(wù)工作在績(jī)效考評(píng)中的權(quán)重，獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，營(yíng)造禮貌服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)活力，以點(diǎn)帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認(rèn)清社會(huì)形勢(shì)，不能像以前一樣等客上門(mén)，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺(jué)，要想為客戶供給優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對(duì)客戶顯示進(jìn)取的態(tài)度，注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，堅(jiān)持精神飽滿，給客戶一個(gè)最佳的職業(yè)形象;其實(shí)要識(shí)別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求，主動(dòng)為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因?yàn)榘l(fā)展一個(gè)新客戶的平均成本是留住一個(gè)老客戶的6倍。總之就是實(shí)時(shí)把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選2經(jīng)過(guò)20__年半載的努力與奮斗，在這20__年?duì)I銷(xiāo)工作時(shí)間里，

做為一名在__銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的營(yíng)銷(xiāo)人員，一向以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)努力與奮斗，在這營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自我充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)除了對(duì)自我要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)剛被提升，我感到十分榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動(dòng)力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!

一、對(duì)自我要有信心

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門(mén)，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門(mén)，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。

一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自我一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自我有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

二、給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，出國(guó)留學(xué)為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)小分組長(zhǎng)，除了我自我，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自我、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

三、要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自我有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭十分重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員到營(yíng)銷(xiāo)小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握此刻、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)完美的將來(lái)是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。

明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂(lè)，更成功!

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選3經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)。客戶經(jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門(mén)的服務(wù)方式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，為客戶供給全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自我，從而到達(dá)改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

所以，在今后的一段時(shí)間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：

一、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)將無(wú)從談起，更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷(xiāo)的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營(yíng)銷(xiāo)。我們每一天都會(huì)應(yīng)對(duì)許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其供給滿意的服務(wù)。“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶供給合理提議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越，反映了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶，就是善待自我;提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

二、進(jìn)取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、挖掘客戶源

我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)取培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目，進(jìn)取開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。

主動(dòng)地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，進(jìn)取開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)

客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要資料。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對(duì)不一樣的客戶實(shí)施不一樣的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，僅有這樣，才能保證營(yíng)銷(xiāo)工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選4為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自我感覺(jué)意猶未盡，____商服務(wù)質(zhì)量信息公司的教師們給我們帶來(lái)了十分新穎的觀念。我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理、策劃工作還是知之甚少，經(jīng)過(guò)這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)方面知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)、自查、我感覺(jué)受益非淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn)：

首先，做為支行行長(zhǎng)，要注重個(gè)人本事、素質(zhì)的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責(zé)感，注重自身平時(shí)的工作禮儀，禮貌用語(yǔ)，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力量，真正地在每一天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語(yǔ)言表達(dá)本事有待提高，這在平時(shí)的工作中，也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過(guò)，但始終不明白如何正確地表達(dá)出自我的意思。經(jīng)過(guò)這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營(yíng)造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。

其次，不僅僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要明確自我的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，帶好隊(duì)伍，做好平時(shí)支行的營(yíng)銷(xiāo)工作。進(jìn)取發(fā)動(dòng)職工，合理營(yíng)銷(xiāo)策劃，充分把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃、有步驟地展開(kāi)。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，能夠使客戶感受到營(yíng)銷(xiāo)人員的誠(chéng)意，能夠幫忙營(yíng)銷(xiāo)人員樹(shù)立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問(wèn)從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。

再次，發(fā)展新的客戶，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來(lái)源，不僅僅要有核心目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化動(dòng)向，掌握客戶的最新情景，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終堅(jiān)持良好的心理素質(zhì)，全面開(kāi)展工作。

營(yíng)銷(xiāo)人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是營(yíng)銷(xiāo)人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確確定客戶的必要前提。當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造本事，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意。

人脈是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可缺少的重要因素，每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不一樣的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是我們自然得來(lái)的，一個(gè)是自我創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自我的人際關(guān)系，利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠(chéng)信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠(chéng)的一面，互相信任，堅(jiān)持長(zhǎng)久的合作。

成功需要一種精神，營(yíng)銷(xiāo)也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅(jiān)定不移的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，到達(dá)目標(biāo)的彼岸。

最終，經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅僅看到了自我的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，看到了發(fā)展的期望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力，我會(huì)按照所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫通下去，在自我的工作領(lǐng)域，開(kāi)拓出一片新的藍(lán)天。

銀行營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)體會(huì)2020精選5一、銀行駐點(diǎn)的重要性

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶咨詢柜臺(tái)供給了利益驅(qū)動(dòng)，此刻各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，經(jīng)過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要經(jīng)過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有必須的號(hào)召力與影響力，經(jīng)過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢(qián)效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開(kāi)戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。

三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)

1、克服害羞心理

主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門(mén)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營(yíng)銷(xiāo)，

2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體

應(yīng)對(duì)不一樣的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶供給的不一樣信息，針對(duì)不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產(chǎn)品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ螅軌驗(yàn)槠浣榻B成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，所以需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)

成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付可是來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，進(jìn)取協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來(lái)源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們應(yīng)對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶。

5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面

在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

6、駐點(diǎn)工作要持之以恒

在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開(kāi)戶。

營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，進(jìn)取的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的樂(lè)趣。

7、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情景以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情景，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶供給優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實(shí)踐相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要資料，是對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書(shū)本知識(shí)的綜合運(yùn)用，僅有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，

10、在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)

遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的進(jìn)取性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情景勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合本事，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)

盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)本事的體現(xiàn)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái)(介紹)新的客戶。

對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們僅有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。

篇(2)

[關(guān)鍵詞]高端消費(fèi)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人才 營(yíng)銷(xiāo)平衡

中圖分類號(hào)：H319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）33-0260-01

1.中國(guó)高端消費(fèi)市場(chǎng)研究報(bào)告

早在《福布斯》中文版與融創(chuàng)中國(guó)聯(lián)合舉辦的“2012福布斯高端生活論壇”上，《福布斯》首度《福布斯 中國(guó)高端消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研白皮書(shū)》2。該報(bào)告指出，近年來(lái)，中國(guó)財(cái)富的迅速增長(zhǎng)已引起全球矚目，隨著財(cái)富的激增，中國(guó)高凈值人群對(duì)于高端生活方式的追求已經(jīng)開(kāi)始傾向貴族化、特色化，高端消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)呈現(xiàn)井噴。

《福布斯》稱，短短幾年，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)脫離蹣跚學(xué)步的階段而有了質(zhì)的飛躍。初始時(shí)盲目消費(fèi)的稚拙姿態(tài)漸漸消失。中國(guó)財(cái)富人群伴隨著財(cái)富增長(zhǎng)，發(fā)展出成熟的消費(fèi)行為模式。中國(guó)高端消費(fèi)者在全球的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)中占得高地，走的越發(fā)穩(wěn)健。

再者，對(duì)于全球奢侈品牌來(lái)說(shuō)，大中華區(qū)已成為高端消費(fèi)市場(chǎng)的兵家必爭(zhēng)之地。在高端消費(fèi)市場(chǎng)中，尤其是隨著越來(lái)越多的高端品牌的介入，中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)已經(jīng)不像幾年前那樣容易獲利，競(jìng)爭(zhēng)變得激烈。預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)額將是現(xiàn)在消費(fèi)額的4倍，未來(lái)中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)潛力十足。由此可見(jiàn)，一個(gè)良好的地理環(huán)境和經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境，成為占領(lǐng)高端消費(fèi)市場(chǎng)制高點(diǎn)的重要籌碼。

2.三亞市的優(yōu)勢(shì)地位

三亞市，位于海南省的一個(gè)臨海城市，靠近赤道，屬于中國(guó)熱帶地區(qū)，擁有豐富的旅游資源。2009年國(guó)務(wù)院辦公廳了《國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》標(biāo)志著海南旅游的崛起大三亞時(shí)代的到來(lái)。三亞市是第56個(gè)城市規(guī)劃由國(guó)務(wù)院最終審核的城市，是我國(guó)唯一的熱帶海濱風(fēng)景區(qū)。三亞作為國(guó)家南部城市的門(mén)戶在建設(shè)國(guó)際旅游島中起到火車(chē)頭作用，在旅游經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)下各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一路高歌猛進(jìn)。

3.三亞高端消費(fèi)市場(chǎng)人才供求存在的問(wèn)題

3.1市場(chǎng)分布不集中，人員分散導(dǎo)致供需不平

在三亞曾經(jīng)有這么一種說(shuō)法：“自古三亞一條街”。這條街指的就是解放路。現(xiàn)在，隨著三亞城市的發(fā)展，主城區(qū)已建起了很多新的街道，但是，最活躍的商業(yè)區(qū)域仍是沿解放路一帶形成的商業(yè)圈。

現(xiàn)在看來(lái)，太過(guò)擁擠、太過(guò)緩慢的人流車(chē)流，讓人感到無(wú)奈。“到解放路來(lái)買(mǎi)東西，堵車(chē)很痛苦。”不少市民都這么說(shuō)。“本來(lái)，做生意不怕扎堆，但是，像解放路二路三路這樣擁擠，動(dòng)不動(dòng)就堵車(chē)的地段，給很多消費(fèi)者帶來(lái)煩惱，因而客人也少來(lái)了，可見(jiàn)，太集中了也會(huì)影響生意”。

主城區(qū)交通問(wèn)題已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有泊車(chē)位，可利用的空間有限，規(guī)模發(fā)展受到制約。對(duì)于解放路存在配套有限、停車(chē)難、交通難等的問(wèn)題，是商業(yè)發(fā)展的“大忌”，太過(guò)密集造成的交通堵塞、休閑空間不足等因素，制約了商業(yè)的發(fā)展。

如今三亞商業(yè)圈不斷延伸，如海坡購(gòu)物中心、瑞海購(gòu)物公園和亞龍灣環(huán)湖及海棠灣免稅店萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)商業(yè)。然而又各自為政，踏步不前，知名度小無(wú)法發(fā)揮品牌效應(yīng)。顧客購(gòu)物不集中，無(wú)法發(fā)揮集約化的優(yōu)勢(shì)，所以人員相對(duì)分散，需求大于供給。

3.2營(yíng)銷(xiāo)人員配置不合理以及管理混亂導(dǎo)致供需不平衡

在高端消費(fèi)市場(chǎng)需求日益旺盛的階段，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何配置才能實(shí)現(xiàn)供需平衡，是問(wèn)題的重中之重。由于市場(chǎng)存在著不集中的問(wèn)題，從而導(dǎo)致了人員分配不合理。眾所周知，在過(guò)春節(jié)準(zhǔn)備購(gòu)置年貨時(shí)，各大超市幾乎人滿為患，營(yíng)銷(xiāo)人員根本忙不過(guò)來(lái)。然而我們也知道，在大多數(shù)情況下，超市的收銀臺(tái)多數(shù)都是閑置的。當(dāng)然，在高端消費(fèi)市場(chǎng)中，也存在著同樣的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人員配備不合理，以成為影響顧客購(gòu)物體驗(yàn)的重要因素。

目前，管理問(wèn)題不僅僅存在于高端消費(fèi)市場(chǎng)，而是幾乎所有市場(chǎng)普遍性存在的問(wèn)題。但在高端消費(fèi)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，能否占領(lǐng)一席之地，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的考核制度是非常重要的。介于高端消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品的高端性、昂貴性、稀有性，應(yīng)該對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)人員給予專業(yè)的業(yè)務(wù)考核。而實(shí)際工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員在沒(méi)有顧客光顧時(shí)，時(shí)常互相攀談聊天，在工作中接打電話，無(wú)故曠工或者因收入降低準(zhǔn)備跳槽時(shí)常發(fā)生。使得在職員工人心散亂，工作也是“做一天和尚撞一天鐘”，斗志全無(wú)。

3.3營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平和文化程度普遍不高導(dǎo)致供需不平

根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，高端消費(fèi)市場(chǎng)最為吸引消費(fèi)者關(guān)注的首先是購(gòu)物環(huán)境，再次就是購(gòu)物的體驗(yàn)。所以，高端消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)水平是否專業(yè)，成為能否成功吸引顧客消費(fèi)的重要環(huán)節(jié)。介于高端消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品高端性、昂貴性、稀有性，高端消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備熱情的服務(wù)心態(tài)、良好的專業(yè)知識(shí)以及應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的處理能力等諸多實(shí)力。然而，根據(jù)當(dāng)前三亞市的高端消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)查水平顯示，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員只具備熱情的服務(wù)理念，對(duì)其公司產(chǎn)品只有初步了解，而像更多其他相關(guān)公司基本情況，甚至對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等諸多情況知之甚少。這對(duì)于高端消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，是不合格的。

另外，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，三亞市的高端消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的文化水平均不高。許多招聘單位對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的文化水平要求的不是很?chē)?yán)格。甚至沒(méi)有相關(guān)專業(yè)水平的人員也可以經(jīng)過(guò)所謂的“崗前培訓(xùn)”后，直接上崗。這種情況非常普遍，而其直接結(jié)果就是不能引導(dǎo)購(gòu)物者產(chǎn)生極大的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)失之交臂。

4.關(guān)于高端消費(fèi)市場(chǎng)人才供求解決的辦法

4.1提高市場(chǎng)的集約化程度――建立良好的營(yíng)銷(xiāo)策略

從商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)看，政府的管理及觀念更為重要。首要一條就是政府要加強(qiáng)引導(dǎo)，營(yíng)造一個(gè)集約而又休閑的營(yíng)商環(huán)境，將游客引入主消費(fèi)區(qū)來(lái)，同時(shí)必須有可行的發(fā)展規(guī)劃，強(qiáng)硬啟動(dòng)“準(zhǔn)入制”。

4.2完善營(yíng)銷(xiāo)人員的配置，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化合理配置

4.3建立嚴(yán)密的考核制度――打造完美的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

在三亞市高端消費(fèi)市場(chǎng)中，應(yīng)明確相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作準(zhǔn)則，明確工作中的應(yīng)該做和不應(yīng)該做。嚴(yán)格考核出勤制度，制定工作計(jì)劃，定時(shí)開(kāi)展工作調(diào)查和工作反饋。明確權(quán)屬關(guān)系，實(shí)施工作責(zé)任制。開(kāi)展等級(jí)考核和分?jǐn)?shù)考核的雙軌制。以顧客的反饋為主，領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)定為輔的評(píng)價(jià)A制度。建立完善的績(jī)效工資制度和休息制度，逢年過(guò)節(jié)給予節(jié)日的祝福和禮物，使員工找到強(qiáng)烈的歸屬感。注意員工的建議和反饋，實(shí)現(xiàn)公平的晉升機(jī)會(huì)。最終實(shí)現(xiàn)在工作和考核中的優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，為高端消費(fèi)市場(chǎng)提供合格的人才。

4.4開(kāi)展相關(guān)專業(yè)研究，引進(jìn)相關(guān)人才――完善優(yōu)秀的人才教育體系

高端消費(fèi)市場(chǎng)學(xué)中，最知名的要數(shù)奢侈品管理專業(yè)。所謂奢侈品管理專業(yè)，是通過(guò)國(guó)際頂級(jí)奢侈品管理大師的引導(dǎo)教學(xué)，幫助時(shí)尚產(chǎn)業(yè)管理者深入理解時(shí)尚與奢侈品的內(nèi)涵及文化、擴(kuò)展國(guó) 際視角、優(yōu)化管理技能，從而提升自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、提高品牌價(jià)值。通過(guò)對(duì)成功商業(yè)案例及運(yùn)營(yíng)模式的深入探討，在深化學(xué)員對(duì)時(shí)尚奢侈品商業(yè)趨勢(shì)理解的同時(shí)，更加強(qiáng)相互溝通，為其完善國(guó)內(nèi)外時(shí)尚奢侈品行業(yè)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大自身企業(yè)品牌影響力、并開(kāi)拓個(gè)人發(fā)展空間。

法國(guó)的奢侈品管理專業(yè)開(kāi)展較早，其學(xué)生遍布世界各大頂尖奢侈品領(lǐng)域。三亞市一方面可以與相關(guān)知名院校展開(kāi)合作，在相關(guān)高校開(kāi)設(shè)奢侈品管理專業(yè)，為自己培養(yǎng)優(yōu)秀人才，提高高端消費(fèi)市場(chǎng)人才的學(xué)歷水平，再通過(guò)校企聯(lián)合，為學(xué)生開(kāi)辟就業(yè)道路，為高端消費(fèi)市場(chǎng)人才打造黃金就業(yè)平臺(tái)。另一方面，可以引進(jìn)相關(guān)高端人才進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)吸收其寶貴經(jīng)驗(yàn)，為打造高端消費(fèi)市場(chǎng)鋪平道路，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的供需平衡。

5 結(jié)論

高端消費(fèi)市場(chǎng)人才平衡戰(zhàn)略是三亞市高端消費(fèi)市場(chǎng)走向成熟與成功的關(guān)鍵所在，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)策略、打造完美的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、完善優(yōu)秀的人才教育體系，是打破高端消費(fèi)市場(chǎng)人才束縛的“三板斧”，是破除高端消費(fèi)市場(chǎng)“固步不前”牢籠的鑰匙。只有與時(shí)俱進(jìn)，迎合世界高端消費(fèi)市場(chǎng)前進(jìn)的步調(diào)，做到知難而進(jìn)，有的放矢，才能在中國(guó)這個(gè)充滿挑戰(zhàn)和創(chuàng)造奇跡的舞臺(tái)上，續(xù)寫(xiě)屬于三亞市的輝煌。

參考文獻(xiàn)

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1聯(lián)合國(guó)公布的2014年人均國(guó)民總收入數(shù)據(jù)

篇(3)

論文摘要:保險(xiǎn)業(yè)作為一種非銀行金融機(jī)構(gòu)，它以即期購(gòu)買(mǎi)承諾、遠(yuǎn)期承諾兌現(xiàn)為形式經(jīng)營(yíng)一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)，這有賴于企業(yè)實(shí)力和形象的支撐。目前，保險(xiǎn)誠(chéng)信的缺失已成為制約中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸。因此，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)是應(yīng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放后竟?fàn)幣c挑戰(zhàn)的迫切需要，也是提高保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

作為處于開(kāi)放前沿的保險(xiǎn)業(yè)如何在深度改革與開(kāi)放的條件下，更快地發(fā)展與壯大，是要認(rèn)真思考的重要問(wèn)題。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但也暴露出來(lái)的許多問(wèn)題，其中誠(chéng)信向題顯得尤為突出，做為以最大誠(chéng)信為基本原則的保險(xiǎn)業(yè)頻頻出現(xiàn)的“誠(chéng)信危機(jī)”，已經(jīng)成為制約其健康發(fā)展的重大問(wèn)題。因此，樹(shù)立童雯無(wú)欺、安全可靠的“誠(chéng)信”品牌是保險(xiǎn)公司提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的最優(yōu)選擇。

1.最大成信原則的內(nèi)涵

保險(xiǎn)業(yè)本身就是建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)上的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，保險(xiǎn)活動(dòng)的首要原則與基本原則就是最大誠(chéng)信原則‘The Princi-ple of the Utmost Good Faith)。保險(xiǎn)合同是建立在最大誠(chéng)信原則基礎(chǔ)上的，保險(xiǎn)合同雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁┳龀龊灱s決定的全部重要事實(shí)。由于投保人和保險(xiǎn)人所處的位置不同，法律要求投保人向保險(xiǎn)人充分告知有關(guān)重要事實(shí)，保險(xiǎn)人也有向投保人正確說(shuō)明保險(xiǎn)條款的義務(wù)。最大誠(chéng)信原則主要包括以下兩方面內(nèi)容:

1. 1告知(Disclosure )。告知是指保險(xiǎn)合同當(dāng)事人一方在合同締結(jié)前和締結(jié)時(shí)以及保險(xiǎn)合同的有效期內(nèi)就重要事實(shí)向?qū)Ψ剿鞯目陬^或者是書(shū)面的說(shuō)明。最大誠(chéng)信原則要求的是如實(shí)告知，投保人與被保險(xiǎn)人都有如實(shí)告知的義務(wù)。

1.1.1保險(xiǎn)人的說(shuō)明義務(wù)。保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)按照最大誠(chéng)信原則，對(duì)保險(xiǎn)合同條款內(nèi)容做出說(shuō)明，使投保人正確理解保險(xiǎn)合同內(nèi)容，自愿投保。當(dāng)然，對(duì)于保險(xiǎn)人的詢問(wèn)，投保人也負(fù)有如實(shí)告知的義務(wù)。

1. 1. 2投保人的告知義務(wù)。投保人如實(shí)告知有關(guān)訂立保險(xiǎn)合同的重要情況，是投保人具有誠(chéng)意的表現(xiàn)。投保人在訂立人壽保險(xiǎn)合同時(shí)，有關(guān)被保險(xiǎn)人的年齡、性別、住所、職業(yè)、收入、健康狀況、有無(wú)重大疾患、心理健康、家庭病史等事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行如實(shí)的說(shuō)明。在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，投保人沒(méi)能如實(shí)履行告知義務(wù)，屬于違反最大誠(chéng)信原則，將影響保險(xiǎn)合同的效力。

1. 2保證(Warranty)。是指投保人或被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間對(duì)某種事項(xiàng)的作為或者不作為、存在或者不存在的允諾，保證是保險(xiǎn)人同意承保或承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任所需投保人或者被保險(xiǎn)人履行的某種義務(wù)。

2.我闖保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的成信問(wèn)趁

從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，“誠(chéng)信”已成為市場(chǎng)中的黃金規(guī)則，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。誠(chéng)信以其特有的魅力成為銀行、財(cái)務(wù)公司、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的金融體制運(yùn)作及一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的核心。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展同樣離不開(kāi)誠(chéng)信，尤其在目前情況下，更應(yīng)該以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。但是，自我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)至今，在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)飛快發(fā)展的同時(shí)，暴露出了十分嚴(yán)重的誠(chéng)信危機(jī)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)曾經(jīng)對(duì)5000名北京市民進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多人之所以不買(mǎi)保險(xiǎn)，是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司不信任;類似的調(diào)查也顯示:“保險(xiǎn)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，給人們不保險(xiǎn)的感覺(jué);保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理不規(guī)范;承保一套，理賠一套。”等因素都是導(dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)拒絕的原因。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也常受到被保險(xiǎn)人“誠(chéng)信危機(jī)”的侵害。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人是采用抽樣檢驗(yàn)標(biāo)的承保方式，被保險(xiǎn)人中常常有逆選擇、騙保、冒名頂替等違背誠(chéng)信原則的現(xiàn)象。保險(xiǎn)供求雙方在誠(chéng)信問(wèn)題上的縮水，使民族保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力面監(jiān)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。具體體現(xiàn)在以下方面:

2. 1保險(xiǎn)供給方存在的誠(chéng)信問(wèn)題。保險(xiǎn)供給方是保險(xiǎn)業(yè)的主體，其誠(chéng)信度直接影響到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)受過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響很深，仍不同程度存在官商作風(fēng)，而且服務(wù)理念、 服務(wù)手段、服務(wù)措施都比較落后，而這一 切在實(shí)際中更多地表現(xiàn)為供給方的不 誠(chéng)信。

2.1.1觀念與管理上淡薄。近幾年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)的影響，過(guò)于強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，以業(yè)務(wù)量多少，保費(fèi)收入多少論業(yè)績(jī)，忽視管理與考核，重視宣傳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的事例多，介紹信用先進(jìn)事件少，這種經(jīng)營(yíng)方式導(dǎo)致保險(xiǎn)公司重視眼前利益，輕視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;重視展業(yè)，輕視理賠;重視新保戶，輕視老保戶。保險(xiǎn)商品供給方的重視程度的不平衡，導(dǎo)致保險(xiǎn)商品的即期消費(fèi)者和遠(yuǎn)期費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的可信程度大打折扣，據(jù)調(diào)查表明，61.8%的北京市民希望保險(xiǎn)公司提高信譽(yù)、積極理賠。

2.1.2保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)不規(guī)范。保險(xiǎn)理賠，是保險(xiǎn)公司向客戶樹(shù)立誠(chéng)信的最關(guān)鍵時(shí)機(jī)。國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司對(duì)賠款時(shí)限認(rèn)識(shí)不夠，一些保險(xiǎn)理賠程序過(guò)于繁瑣，導(dǎo)致“投保容易理賠難，收錢(qián)迅速賠款拖拉”的現(xiàn)象。有的投保人多次往返才從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到早該領(lǐng)到的賠款，使得投保人大為不滿。同時(shí)一些保險(xiǎn)理賠人員，在理賠工作中表現(xiàn)出了違反誠(chéng)信問(wèn)題，如有的理賠工作人員素質(zhì)低下，接受投保人的好處，做出不利于保險(xiǎn)公司的證明，破壞保險(xiǎn)公司在客戶中的形象，有的理賠員缺乏應(yīng)有的專業(yè)能力，對(duì)于較復(fù)雜的理賠案不能科學(xué)的判斷，使得投保人得不到較為公正的賠付。

2.1.3經(jīng)營(yíng)方式不規(guī)范。有的保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)不經(jīng)審批就經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為了爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，擅自開(kāi)辦保險(xiǎn)險(xiǎn)種，有的保險(xiǎn)公司變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率，甚至不考慮成本核算，放寬對(duì)企業(yè)的承保條件。這種經(jīng)營(yíng)方式的不規(guī)范性給投保人感覺(jué)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有隨意性，無(wú)疑會(huì)讓投保人產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任感，更為重要的是不利于保險(xiǎn)公司自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2. 1. 4同行業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)企業(yè)多達(dá)幾十家，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，相關(guān)法律法規(guī)不夠健全的條件下，這些保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，彼此不信任對(duì)方，為了爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，不惜采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。比如保險(xiǎn)人用不實(shí)說(shuō)明使被保險(xiǎn)人放棄原已向其他保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)單，而轉(zhuǎn)向其投保;人以其所得傭金的一部分分給投保人，誘使其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，這實(shí)際上等于變向降低了保險(xiǎn)商品的價(jià)格;保險(xiǎn)人利用分類標(biāo)準(zhǔn)的差異，故意錯(cuò)用低費(fèi)率爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，致使保險(xiǎn)價(jià)格分歧，這種情況極容易引起保險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂。

2. 2保險(xiǎn)需求方存在的誠(chéng)信問(wèn)題。在保險(xiǎn)關(guān)系中，保險(xiǎn)消費(fèi)者，即投保人、被保險(xiǎn)人的信用度高低也同樣對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要作用。保險(xiǎn)需求方表現(xiàn)出的最大問(wèn)題是輕視最大誠(chéng)信原則。誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)合同訂立的前提，有些投保人在投保前或出險(xiǎn)后，均不按照最大誠(chéng)信原則履行如實(shí)告知的義務(wù)，如在投保時(shí)故意隱瞞重要事實(shí)，在出險(xiǎn)后又人為捏造虛假證據(jù)。更有些投保火為了謀取巨額賠款甚至制造事故，不但擾亂了社會(huì)的安定，更直接影響到保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

2. 3保險(xiǎn)中介方存在的誠(chéng)信問(wèn)題。保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，最為突出是的保險(xiǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的嚴(yán)重不規(guī)范性。 首先表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)普遍較低，而且保險(xiǎn)公司缺乏一個(gè)有效的管理體制，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員在片面追求經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，利用客戶對(duì)保險(xiǎn)條款理解不透，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶。二是由于一些兼職中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人的短期操作行為，使得騙保費(fèi)、擅自擴(kuò)大承保范圍、撕毀保險(xiǎn)單以及埋單等現(xiàn)象層出不窮，很多人在與客戶簽單時(shí)，過(guò)分夸大其功能，盲目承諾服務(wù)內(nèi)容，讓投保人快快簽單，在簽單拿走錢(qián)后就消失得無(wú)影無(wú)蹤，造成大量“孤兒保單”的出現(xiàn)。三是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人很多是想鍛煉自己，并非當(dāng)成終身的職業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)的淘汰率高達(dá)80%。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一旦離職，公司和客戶就都找不到他，給客戶的印象就是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員是騙子，難以信任。四是在理賠時(shí)由于缺乏獨(dú)立的公估機(jī)構(gòu)，更是對(duì)雙方都造成了不小的麻煩，引起保險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂。

3. 如何樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)的“誠(chéng)信”品牌

長(zhǎng)期存在的誠(chéng)信問(wèn)題，已嚴(yán)重影響到了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為此，要積極采取有效的多層次的信用監(jiān)督與管理體系，才能解決我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)。

3. 1政府立法約束。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)濟(jì)，客觀上要求保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也必須以誠(chéng)信為基礎(chǔ)。鑒于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響，要完善立法制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)制刻不容緩。法律要對(duì)誠(chéng)信原則給予明確的規(guī)定和保護(hù)，對(duì)不守誠(chéng)信的行為嚴(yán)厲打擊。目前對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)失信行為只能依照《合同法)、(反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、(保險(xiǎn)法》等相關(guān)法規(guī)來(lái)處罰，力度不夠，也不能很好地使受損失的企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者得到賠償和保護(hù)。因此建立健全信用體系，首先要把立法、司法和執(zhí)法放在重要地位，這樣才能形成硬約束，使得誠(chéng)信原則有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究。

3. 2社會(huì)道德教育。法律約束瞄準(zhǔn)的是事后懲戒，道德教育強(qiáng)調(diào)的是事先預(yù)防。誠(chéng)信意識(shí)是一個(gè)國(guó)家的寶貴資源，特別是在目前形勢(shì)下，強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)更為重要。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)以誠(chéng)信為突破口，在依法治理的基礎(chǔ)上強(qiáng)化道德教育，逐步建立起誠(chéng)信社會(huì)、道德社會(huì)。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，要堅(jiān)持以“誠(chéng)信”為本的經(jīng)營(yíng)理念，制定相關(guān)制度，對(duì)自己的廣大干部員工，進(jìn)行教育培訓(xùn)等，定期進(jìn)行相關(guān)方面的考核。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更要通過(guò)新聞媒體、報(bào)刊雜志等形式來(lái)宣傳誠(chéng)信與保險(xiǎn)的相互關(guān)系，從而讓投保人自覺(jué)維護(hù)誠(chéng)信原則。道德教育盡管形成的是軟約束，但是這種投入所帶來(lái)的長(zhǎng)期效應(yīng)卻是穩(wěn)定的、持續(xù)的。

3. 3行業(yè)自律規(guī)范。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件 下，信用體系發(fā)揮作用的結(jié)果必然是誠(chéng)信者生存、失信者受到懲處。保險(xiǎn)企業(yè)要想持續(xù)、健康的發(fā)展必須建立行業(yè)自律規(guī)范。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，彼此不信任對(duì)方，有的甚至抵毀同行，這種惡性的競(jìng)爭(zhēng)給人們保險(xiǎn)不“保險(xiǎn)”的感覺(jué)，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)在消費(fèi)者心中的地位。通過(guò)行業(yè)規(guī)范的建立和實(shí)施，使每一家保險(xiǎn)公司能在健康的市場(chǎng)里，展開(kāi)公平的競(jìng)爭(zhēng)，從而共同促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

3. 4信息披露透明。從政府角度來(lái)說(shuō)，要求頒布的法律法規(guī)必須透明，市場(chǎng)操作必須公開(kāi)，監(jiān)督管理必須公正，市場(chǎng)準(zhǔn)入必須平等。從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)說(shuō)，更要加強(qiáng)信息披露的透明度。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)定期將財(cái)務(wù)核算資料、精算報(bào)告及其相關(guān)的重要業(yè)務(wù)管理資料和工作計(jì)劃與總結(jié)資料上報(bào)有關(guān)部門(mén)，并按要求進(jìn)行公告。這樣可以通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)信息的研究，降低保險(xiǎn)市場(chǎng)中的信息不對(duì)稱，向投保人提供有效率的信息服務(wù);同時(shí)可以提高保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度。