序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇人壽保險新人培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

基本情況：辦公實習(xí)

實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。

實習(xí)時間：2008.7.10---2008.8.20

實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

實習(xí)工作總結(jié)報告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團(tuán)隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴(kuò)展知識\搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

篇(2)

實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實習(xí)密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。 shixi..com

實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

總結(jié)報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識,受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。 shixi..com

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識，主要是： shixi..com

（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。 shixi..com

（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴(kuò)展知識和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5） 勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。 shixi..com

當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實習(xí)教會了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎(chǔ)，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。 shixi..com

感謝在我實習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人！ shixi..com

篇(3)

一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個人保險業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關(guān)系，但對于保險業(yè)務(wù)的開展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來自社會中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類社會責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業(yè)績也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營銷員的業(yè)績。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營銷員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴(kuò)大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應(yīng)性強。對于員工來說《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營銷員展業(yè)過程中涉及到的所有關(guān)系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業(yè)務(wù)，如何選擇險種進(jìn)行推銷進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發(fā)。《辦法》的這一特點當(dāng)然根源于營銷員隊伍的進(jìn)入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺的核心目的是為了實現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡單的利益最大化。《辦法》中指明了營銷員的兩大任務(wù)：舉績和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團(tuán)隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經(jīng)營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵充分、有效擴(kuò)張”隊伍發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營銷員群體的架構(gòu)、職級和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊伍實行三級管理即營銷業(yè)務(wù)區(qū)、營銷業(yè)務(wù)處、營銷業(yè)務(wù)組。保險營銷員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級八檔。這樣的設(shè)置其實是劃分了一名保險營銷員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰(zhàn)和激勵。在規(guī)定的時限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(降檔)處理，同樣地，業(yè)績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識。中國人壽在實際運作中這些架構(gòu)、職級制度有了很多的發(fā)揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業(yè)務(wù)員級，但經(jīng)過過渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級，如果在之后這位營銷員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績達(dá)標(biāo)那么他就升級到業(yè)務(wù)經(jīng)理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級別。“經(jīng)理”這一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標(biāo)識系統(tǒng)中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時候用到的工號牌、工作證上，產(chǎn)品說明會、客戶答謝會現(xiàn)場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級區(qū)經(jīng)理，公司有專門的金領(lǐng)俱樂部、銀領(lǐng)俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進(jìn)行宣傳。總之，不同層級的營銷員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I銷員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵的效果。《辦法》中對于保險營銷員職責(zé)的敘述較為簡單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責(zé)：

(一)業(yè)務(wù)員系列的職責(zé)

1.遵守國家法律、法規(guī)和保險合同的約定；

2.拜訪并累積準(zhǔn)保戶，并按《活動管理暫行辦法》規(guī)定做好活動管理；

3.誠信展業(yè)，依據(jù)規(guī)定及授權(quán)范圍，銷售保險單、收取保險費，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；

4.為保戶提供規(guī)范服務(wù)，包括收取續(xù)期保費、回訪保戶、協(xié)助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；

5.增員與輔導(dǎo)；

6.按公司規(guī)定準(zhǔn)時參加早會、二次早會等會議、培訓(xùn)和活動；7.完成公司委托的其他工作。

(二)業(yè)務(wù)主管系列的職責(zé)

1.組經(jīng)理級主管的職責(zé)

(1)業(yè)務(wù)員系列的各項職責(zé)；

(2)對直管人員的日常管理、輔導(dǎo)、陪訪、培訓(xùn)與激勵；

(3)組織召開公司規(guī)定的各項會議，包括早會、二次早會、階段(周、月、季、年度)經(jīng)營分析會等；

(4)對直管人員的投保單進(jìn)行初審；

(5)職場布置，營造積極、健康的團(tuán)隊文化；

(6)拓展組織，培育主管；

(7)營銷業(yè)務(wù)組的工作規(guī)劃及公司政策制度的貫徹執(zhí)行；

(8)為直管人員提供擔(dān)保，并與公司簽訂《保證合同》；

(9)公司委托的其他工作。

2.處經(jīng)理級主管的各項職責(zé)

(1)組經(jīng)理級主管的各項職責(zé)；

(2)按照規(guī)定做好管轄團(tuán)隊的活動管理；

(3)營銷業(yè)務(wù)處各項經(jīng)營績效與目標(biāo)的規(guī)劃、實施、推動與達(dá)成；

(4)地區(qū)公共關(guān)系的建立與維護(hù)。

3.區(qū)經(jīng)理級主管的各項職責(zé)

(1)處經(jīng)理級主管的各項職責(zé)；

(2)接受公司與個險銷售部的管理與指導(dǎo)；

(3)對管轄人員的管理、督導(dǎo)與檢查；

(4)落實上級部門各項經(jīng)營指標(biāo)，并對管轄營銷業(yè)務(wù)區(qū)的各項經(jīng)營工作進(jìn)行規(guī)劃和部署；

(5)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一所轄各營銷業(yè)務(wù)處的業(yè)務(wù)活動，并進(jìn)行檢查與督導(dǎo)。

由上述規(guī)定來看，《辦法》對于業(yè)務(wù)方面的職責(zé)規(guī)定很明確但簡潔，為實踐留有很大的運用空間，這有利于在不違反規(guī)則底線的前提下充分調(diào)動每個營銷員的積極性，鼓勵他們拓寬思路、嘗試各種營銷手段，實現(xiàn)業(yè)績?nèi)赵觥６鴮τ趨⒓尤肆Y源培訓(xùn)方面的職責(zé)規(guī)定內(nèi)容寬泛、涵蓋廣還具有強制性意味。例如明確規(guī)定增員和輔導(dǎo)是任何時期業(yè)務(wù)員都要承擔(dān)的職責(zé)以及必須準(zhǔn)時參加早會，并且營銷員職級越高承擔(dān)的責(zé)任越大，對下級直管營銷員的培育和團(tuán)隊建設(shè)是重中之重，不過職責(zé)范圍已經(jīng)延伸到了地區(qū)公共關(guān)系的維護(hù)等方面。職責(zé)規(guī)定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應(yīng)當(dāng)是出于完善一項成文制度嚴(yán)謹(jǐn)性的考量，但是中國人壽的實際運作卻為這項平實的規(guī)定給出了生動的注釋。近幾年來，江蘇省內(nèi)的各個個人險營銷部都采用了產(chǎn)品說明會這一營銷方式。即在高檔的商務(wù)會所或酒店會議廳舉辦由公司專業(yè)理財師主講的保險產(chǎn)品說明會，現(xiàn)場陳設(shè)都是富麗堂皇，會議流程中設(shè)有多個抽獎環(huán)節(jié)，主講內(nèi)容引人入勝。軟硬件環(huán)境的優(yōu)越和活躍的現(xiàn)場氛圍很能激發(fā)每個參與者的購買欲望，而每個營銷員都被公司要求積極邀請客戶去說明會現(xiàn)場。一方面為了提高公司的整體業(yè)績，另一方面也大大降低了營銷員的展業(yè)難度、提高了工作效率。這樣的任務(wù)要求是非強制性的，也有著足夠的必要性和合理性。總體看來，關(guān)于職責(zé)方面的規(guī)定對營銷員來說是合理要求，也突出表現(xiàn)了《辦法》重視人力資源開發(fā)這一特點，筆者接觸交流過的上百名營銷員對此項規(guī)定認(rèn)可度頗高。

三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規(guī)定

辦法中還規(guī)定了保險營銷員簽約的基本條件：

第九條

1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過50周歲而不滿55周歲者，需報市分公司個險銷售部批準(zhǔn)后方可簽約；

2.初中(含)以上學(xué)歷或同等學(xué)歷；

3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；

4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。

第十條有下列情況之一者不得簽約：

1.曾觸犯刑律；

2.有經(jīng)濟(jì)或其他違法行為；

3.有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償；

4.因違反規(guī)定被本公司解除合同；

5.因違反規(guī)定被吊銷《保險從業(yè)人員資格證書》；

6.因違反同業(yè)其他公司的管理規(guī)定被解除合同；

7.經(jīng)保險行業(yè)協(xié)會、保險監(jiān)管部門認(rèn)定，不宜從事保險工作；

8.其他不適宜從事保險工作的情形。

可以看出保險營銷員簽約的門檻還是很低的，沒有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”這兩項規(guī)定是基于現(xiàn)實教訓(xùn)而制定的，目前來看很有必要。首先一名剛簽約的營銷員，他的業(yè)務(wù)基本上是從個人的原故市場(即個人的親屬朋友)來拓展，而對一名有前科的業(yè)務(wù)員來說，受損的信譽無疑是一個致命的缺陷。其次，保險營銷員經(jīng)常地有收取續(xù)期保費之類的財務(wù)劃撥工作，會有大筆的錢經(jīng)手。由此，公司顯然會將“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”視為對營銷員誠信展業(yè)的威脅，進(jìn)而將其在制度上設(shè)為限制條件。保險營銷員的簽約過程某種程度上也是一個培訓(xùn)過程，申請人提交身份、學(xué)歷證明等資料后就可以參加公司統(tǒng)一組織的面試。面試通過、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營銷員資格考試培訓(xùn)，取得《保險從業(yè)人員資格證書》。接下來，要參加新人培訓(xùn)，并通過新人培訓(xùn)考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，由公司核發(fā)《保險營銷員展業(yè)證》，并發(fā)放營銷員代碼，成為業(yè)務(wù)員職級，公司按《保險營銷員個人資料管理辦法》為保險營銷員建立個人資料。訂立合同是對營銷員權(quán)益的基本保障。特別要說明的是《保險營銷員保險合同》并非是勞動合同，所以大部分內(nèi)容是對營銷員銷售保險產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)的范圍、開展方式的規(guī)定，對營銷員的權(quán)利義務(wù)的說明較為簡單，權(quán)利義務(wù)方面的規(guī)定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內(nèi)容完全遵守了中國保監(jiān)會制定的《保險營銷員管理規(guī)定》以及下發(fā)的《規(guī)范制保險營銷員管理制度通知》等部門規(guī)章，很重視保障營銷員的知情權(quán)和自主決定權(quán)，如在合同顯著位置明示不屬于勞動合同，并經(jīng)保險營銷員確認(rèn)；沒有出現(xiàn)營銷員、工資、薪酬、底薪、工號等誤導(dǎo)性條款或者用語；保證營銷員在不以中國人壽人員這一身份從事其他職業(yè)的權(quán)利。總之，合同的訂立成為了營銷員權(quán)益維護(hù)的起點。

合同生效后，營銷員的業(yè)務(wù)啟動沒有緊迫的時間限制，只要參加新人培訓(xùn)即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對于其他行業(yè)就業(yè)人員更周到的保險保障，《辦法》中的第五十九條詳細(xì)規(guī)定了營銷員可以享受到養(yǎng)老年金保險、團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險、團(tuán)體醫(yī)療險等保險福利。僅以職級最低的剛?cè)胨镜臉I(yè)務(wù)員為例，簽約滿三個月就可以辦理《國壽銷售精英團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(分紅型)》，保費分為個人繳納部分和公司獎勵部分，個人部分由公司每月在個人應(yīng)發(fā)傭金中提取8%，公司獎勵部分按營銷員所處職級和在該職級時間的長短來計算。這樣規(guī)定的目的仍是提高業(yè)績水平，維持營銷員隊伍的穩(wěn)定。普通業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管在正常的業(yè)績水平下、只要不隨意離職，那么這份保險主要由公司承擔(dān)且工齡越長個人繳納的部分越少。而團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險、團(tuán)體意外險則是由公司依據(jù)職級為營銷員免費辦理。

如上所述的簽約過程中，為了實現(xiàn)營銷員隊伍的有效擴(kuò)張，人壽公司的面試、資格測試等考核環(huán)節(jié)均較為寬松，對應(yīng)聘者的宣講基于個人自我價值實現(xiàn)和中國人壽當(dāng)前待遇水平這兩個方面，內(nèi)容真實、簽約后都能兌現(xiàn)。從營銷員角度來看，其在簽約過程中基本處于主導(dǎo)地位，在任何時候完全可以自由退出。實踐中，也罕有營銷員因為合同問題與人壽公司產(chǎn)生糾紛乃至訴訟。《辦法》中關(guān)于營銷員解約的規(guī)定與考核方面的規(guī)定緊密相連。

《辦法》只講了解約的程序，營銷員提出申請后繳清應(yīng)交納的保險費及其他款項，交回《展業(yè)證》和所有公司印發(fā)的單證、收據(jù)、活動管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業(yè)規(guī)章外只能是營銷員業(yè)績水平長期地、連續(xù)性地未達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)。具體的規(guī)定是：業(yè)務(wù)員達(dá)到下列條件，可以申請晉升業(yè)務(wù)主任

1.任業(yè)務(wù)員滿3個月；

2.個人最近3個月累計FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)達(dá)到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；

3.個人最近3個月累計新單件數(shù)達(dá)到2件；

4.個人最近3個月短期險業(yè)務(wù)新單保費達(dá)到600元；

5.通過綜合測評和培訓(xùn)考試。

業(yè)務(wù)員連續(xù)3個月FYC為零或簽約起9個月內(nèi)不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除合同。上述業(yè)績指標(biāo)都是最基本的要求，遠(yuǎn)低于營銷員平均的銷售業(yè)績。公司依照《合同》、《辦法》的規(guī)定是無權(quán)隨意單方面提出解除合同的，營銷員的權(quán)益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報酬、培訓(xùn)”規(guī)定《辦法》中條款最多的內(nèi)容是關(guān)于考核方面的，而考核指標(biāo)基本上是三類FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)、新單件數(shù)即新簽發(fā)的個險長險主險保單及短期險(不含附加險)折算件數(shù)之和、新單保費。如果是業(yè)務(wù)主管系列的營銷員還需考核其培訓(xùn)的下級營銷員的業(yè)績情況。考核的條款不含公司員工管理制度、不進(jìn)行員工考勤，在某種意義上說是企業(yè)對自身銷售渠道的控制，它嚴(yán)格遵守了保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定、體現(xiàn)了營銷員與公司之間的而非委托關(guān)系。

考核的結(jié)果只應(yīng)用于營銷員職級的確認(rèn)，職級的高低與銷售業(yè)績則決定了營銷員的委托報酬。委托報酬的主要部分是傭金，其余包括展業(yè)津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎、伯樂獎等營銷員增員方面的獎勵，業(yè)務(wù)主管享有對應(yīng)自身職級的津貼類報酬。推銷不同保險產(chǎn)品的傭金比例決定著營銷員的報酬，這一比例的合理性對于營銷員權(quán)益的影響至關(guān)重要。《辦法》規(guī)定傭金按《中國人壽保險股份有限公司保險營銷員手續(xù)費支付規(guī)定》執(zhí)行，這一公司文件具有很高的權(quán)威性，業(yè)內(nèi)認(rèn)可度很高。此外，營銷員對傭金比例向來少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強化銷售技巧上。從感性角度來說，很多的高級營銷員拿到的報酬非常高遠(yuǎn)甚于其所在的人壽公司的高管，已經(jīng)做到了開著豪華私家車進(jìn)行展業(yè)。

中國人壽對營銷員的培訓(xùn)重視程度很高，參與培訓(xùn)成為一項重要職責(zé)。《辦法》中規(guī)定了公司在不同階段提供各種培訓(xùn)項目。針對新人的有保險從業(yè)人員資格考試輔導(dǎo)、展業(yè)前培訓(xùn)；針對已簽約的營銷員的主要是銷售技能培訓(xùn)，包括新兵營訓(xùn)練、新秀提高訓(xùn)練、需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)(NBSS)、需求分析與產(chǎn)品組合銷售；針對資深保險營銷員的有準(zhǔn)客戶開拓(APS)、財務(wù)需求分析(FNA)。總體來看，培訓(xùn)的種類多樣，設(shè)置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓(xùn)和個人素質(zhì)的培訓(xùn)已融入進(jìn)日常的營銷員組織活動中。例行的早會就是一個很有特色的人力資源培訓(xùn)開發(fā)的活動。早會的內(nèi)容包括：1.奏唱國歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會早操，形式有廣播體操、激勵操、手指操等；3.業(yè)績匯報；4.時事新聞速覽；5.政令宣導(dǎo)，這是營銷決策落實到基層的最關(guān)鍵途徑，公司壽險品種的更新、推廣渠道的變更、獎懲措施的實施都要通過這一環(huán)節(jié)。當(dāng)然內(nèi)容不是一成不變的，遇有營銷員生日，早會還有祝福慶生環(huán)節(jié)等。在早會上，人壽的組訓(xùn)依據(jù)業(yè)績動態(tài)對營銷員做出業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，他們互相之間也進(jìn)行經(jīng)驗的總結(jié)和交流，這是技能的培訓(xùn)。此外奏唱國歌、晨操等活動則是更高層次的激勵方式。

五、《辦法》的理論聯(lián)系與實踐意義

《辦法》詳細(xì)、全面地反映出了中國人壽對于營銷員這一“準(zhǔn)員工”群體權(quán)利、職責(zé)的態(tài)度。自壽險行業(yè)引入保險人制度以來，營銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動法》意義上的勞動者，但與公司的關(guān)系非常緊密近似于雇傭勞動關(guān)系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點來考察營銷員的權(quán)益是否得到維護(hù)，進(jìn)而考量中國人壽是否盡到了相應(yīng)層面的社會責(zé)任？從理論角度來看，《辦法》嚴(yán)格遵守了《保險法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律規(guī)章。國際上最常用的對于企業(yè)履行社會責(zé)任、保障勞工權(quán)益進(jìn)行考察的標(biāo)準(zhǔn)就是SA8000，這一套企業(yè)社會道德責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)有九項內(nèi)容，能對營銷員這樣的人權(quán)益維護(hù)起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會的自由與集體談判的權(quán)利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會自由與集體談判的權(quán)利的確是對維護(hù)營銷員權(quán)利的新啟發(fā)，但此項任務(wù)不應(yīng)落在勞資對立面中的公司一方。

篇(4)

針對這次實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認(rèn)識和了解，對樹立信心起到很大的作用。

進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。

單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團(tuán)隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨立完成銷售任務(wù)時。團(tuán)隊長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。

篇(5)

針對這次實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認(rèn)識和了解，對樹立信心起到很大的作用

進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高

單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團(tuán)隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨立完成銷售任務(wù)時。團(tuán)隊長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平

篇(6)

回顧2009年上半年個險業(yè)務(wù)工作，我們主要開展了以下幾方面工作：

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

2009年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會的召開為契機，邀請*老師為全市200余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于20*年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了2009年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實施步驟和實施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個多月的運作和積累，2009年1月1日首賣日當(dāng)天全市實現(xiàn)個險10年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個險業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

通過努力，我們于6月15日，以10年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團(tuán)隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊創(chuàng)建方案，并將各主管20*年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊建設(shè)和增強團(tuán)隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。

自2009年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團(tuán)隊中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達(dá)標(biāo)后的激勵措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊達(dá)標(biāo)獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有138個主管獲得達(dá)標(biāo)獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力196人，其中有91人10年期業(yè)績達(dá)到3000元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計培訓(xùn)新人達(dá)到227人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達(dá)到了1732人，銷售隊伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個險人力發(fā)展計劃，從而為后半年個險業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)

在20*年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來，結(jié)合我市實際情況，農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實一大”為目標(biāo)，突出一個“實”字，即隊伍實、業(yè)績實。為此，我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國人壽保險股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)20*--2010三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國人壽保險股份有限公司延安分公司2009年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了2009年各單位、各個營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國人壽延安分公司2009年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部20*年工作情況進(jìn)行了匯報，另一方面，分公司對在20*年農(nóng)村網(wǎng)點工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎勵。宣導(dǎo)了2009年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點實有人力735人，實現(xiàn)期交保費收入550.15萬元，其中10年期保費收入536.23萬元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強組訓(xùn)隊伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊伍；同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導(dǎo)膠片和中國人壽延安分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進(jìn)行奠定了堅實的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計過關(guān)人數(shù)91人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

（二）完成了個險銷售部的amis系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。

（三）在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)3個月、6個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營銷隊伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團(tuán)隊經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實現(xiàn)。經(jīng)過2009年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對會議經(jīng)營的認(rèn)識不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒有實現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時壓力較大。可以說，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。

三、重業(yè)績輕隊伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識銷售隊伍人力發(fā)展對個險業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強一大”發(fā)展策略，在隊伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來，由于我省全部實行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為18.19%，有待2009年后半年通過增加參考的次數(shù)和強化考前輔導(dǎo)來提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務(wù)順利實現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實際情況，結(jié)合前期我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的90%、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的80%；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計劃：從7月份開始每個月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的10%，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時間點前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。一方面，增強各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費1萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費1萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務(wù)部，每個營銷服務(wù)部不落下任何一個營銷員。

4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項指標(biāo)的帶動，促進(jìn)個險期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

二、隊伍建設(shè)方面

（一）營銷員隊伍建設(shè)

通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊的考核，加強常態(tài)化的增員；同時，結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現(xiàn)有效增員500人，使全市銷售隊伍規(guī)模達(dá)到2200人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務(wù)部實有人力進(jìn)行考核，對于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對保險銷售基礎(chǔ)知識掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊伍建設(shè)

計劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強組訓(xùn)月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時，起到工作經(jīng)驗交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強組訓(xùn)工作的方法。

（三）強勢管理、強化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊的意識和能力。

1、繼續(xù)堅持每月對團(tuán)隊人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。

2、利用好省公司個險銷售團(tuán)隊“異動管理辦法”，對綜合素質(zhì)差的主管，對不履行團(tuán)隊管理職責(zé)、缺乏對團(tuán)隊責(zé)任感的主管堅決進(jìn)行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強的局面。

3、繼續(xù)加強對團(tuán)隊出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊月出勤率要達(dá)到80%以上、團(tuán)隊月舉績率要達(dá)到50%以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到60%以上、增員率要達(dá)到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊的工作重心就是提高各個營銷團(tuán)隊的舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊的舉績率不得低于80%，團(tuán)隊萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于60%。對按時達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎勵，對到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。

4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個月確保團(tuán)隊有效增員1人、每個月自己確保有2000元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊1名低績效人力。

（四）加強營銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營銷員持證率。

后半年每個月計劃組織召開2次代資考，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達(dá)不到80%要求的單位，追究主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個新臺階。

三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國人壽保險股份有限公司延安分公司20*-2010年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國人壽延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點開展工作，努力實現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣2009年前半年農(nóng)村網(wǎng)點工作的檢查和驗收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過此項工作督促營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營銷服務(wù)部的人力增長，在人力做實的基礎(chǔ)上實現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險試點產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個季度期交保費規(guī)模達(dá)不到2萬元的營銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

篇(7)

進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。

單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團(tuán)隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨立完成銷售任務(wù)時。團(tuán)隊長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。