序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇護膚品培訓個人總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

夏日里肌膚最怕什么？無疑是無孔不入的日光侵襲。即使防曬工作做得再充分，種種“日光后遺癥”還是讓人措不及防，也讓“日光恐懼癥”的隊伍日益龐大。亡羊補牢雖不及未雨綢繆，曬后修護的工作還是必不可少。在本期 診斷室中，特為你邀請專家與達人團隊，為被曬后修護困擾的你，呈獻一份全方位修護寶典。

智囊團

VICHY助理培訓經(jīng)理：

黃明軍

以前從事美術(shù)教育工作，赴日留學，在日系護膚品公司從事教育培訓相關(guān)工作多年。

SHISEIDO培訓講師：

周伶

8年培訓講師的經(jīng)歷，積累了豐富的化妝品培訓經(jīng)驗。

episteme資深美容培訓師：

陸群

以前從事美術(shù)教育工作，

赴日留學，比較熟悉日本

的美容、飲食和生活方式。

網(wǎng)絡(luò)美容達人：

雅聞

搜狐博客超人氣達人，更是圈子中的美容領(lǐng)軍達人。

曬后危機第一波：肌膚微紅、發(fā)癢

危機指數(shù)：

修護關(guān)鍵詞：降溫、鎮(zhèn)定

癥狀解析：相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，肌膚在經(jīng)歷了暴曬后，有明顯的發(fā)燙感，且微微發(fā)紅，有些還帶有發(fā)癢的感覺，卻沒有達到刺痛的程度，這就是肌膚曬后受損的初步癥狀。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.episteme資深美容培訓師：陸群

微紅的肌膚其實是皮膚表皮受到光照所產(chǎn)生的反應(yīng)，就像我們搓揉肌膚會發(fā)紅是一個道理，這個時候只要適當防護，回家后正常做好保養(yǎng)工作就可以了，不必有太過刻意的保養(yǎng)步驟。

2.SHISEIDO培訓講師：周伶

當肌膚曬后出現(xiàn)微紅癥狀，首先建議用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，給皮膚降溫，以達到鎮(zhèn)靜、舒緩的效果。

3.護膚達人：雅聞

曬后微紅的肌膚可以使用保濕面膜來做鎮(zhèn)靜，過1~2天即可進行美白護理。

4.VICHY助理培訓經(jīng)理：黃明軍

曬后肌膚自覺發(fā)紅發(fā)熱，簡易處理方法可以應(yīng)用冷敷、泡冷水浴等方法來鎮(zhèn)定肌膚，可減輕熱、痛、紅腫，也可選擇具有鎮(zhèn)定、消炎等效果的護膚品回復皮膚自身的屏障功能。

用冰毛巾或脫脂棉等鎮(zhèn)靜冰敷曬紅發(fā)癢部位。

Q：肌膚曬傷后會出現(xiàn)哪些過敏情況？

曬傷結(jié)果分為長期和短期損傷

紫外線分成UVA、UVB，曬傷以后的結(jié)果會不一樣,有長期損傷和短期損傷。

UVA

短期損傷 1. 黑色素沉積：膚色變黑、產(chǎn)生色斑

2. 降低皮膚對陽光耐受性

長期損傷 產(chǎn)生自由基，加速皮膚老化

UVB

皮膚曬傷：紅斑、水腫、灼痛甚至水泡

損傷細胞DNA，引發(fā)皮膚癌變

有輕微過敏和嚴重過敏兩種可能

輕微過敏：肌膚發(fā)紅、瘙癢、起疹、刺痛；

嚴重過敏：紅斑、水腫、水皰、灼痛感加劇，可能引發(fā)全身癥狀，如發(fā)熱、頭痛、惡心、嘔吐等。

夏季尤其要注意肌膚曬傷

夏季，紫外線開始變得非常活躍，肌膚在被曬傷以后，會出現(xiàn)不同種類的過敏現(xiàn)象。輕度過敏為肌膚發(fā)紅、粗糙，而重度過敏肌膚則會發(fā)生蛻皮、紅腫、發(fā)出紅色小顆粒及水泡。

總結(jié)：肌膚一旦被曬傷，第一時間內(nèi)都要給皮膚降溫。而對于曬后微紅或者發(fā)癢的皮膚，不能過度揉搓，也不能去角質(zhì)，而是要先鎮(zhèn)定，如用一些滋潤型的爽膚水進行舒緩，做一些補水面膜。面部的發(fā)紅部位要特別小心，除了用曬后面膜冰鎮(zhèn)以外，先停用精華等護膚品，只在清潔后用溫和的化妝水或是潤膚露進行保濕即可。

1.DHC卡姆活力亮白化妝水

RMB198/120ml

2.SONOKO韻白奢華柔膚水

RMB750/170ml

3.CHANEL潤澤活力面膜

RMB550/75ml

4.ORLANE煥膚爽膚露

RMB320/75ml

5.LA MER保濕活膚露

RMB 1,100/125ml

6.SHISEIDO新透白美肌亮潤柔膚水

RMB420/150ml

曬后危機第二波：肌膚深紅、刺痛

危機指數(shù)：

修護關(guān)鍵詞：保濕、修護

癥狀解析：如果在進行了一系列的清潔和鎮(zhèn)靜工作后，肌膚仍然呈現(xiàn)深紅狀態(tài)，且有疼痛感，那么肌膚已經(jīng)陷入曬后第二重危機。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.護膚達人：雅聞

曬后深紅的肌膚首先需要讓肌膚降溫，之后可以凝膠狀的面膜敷臉，再用保濕精華素，務(wù)必讓肌膚穩(wěn)定下來。過2～3天開始美白護理。

2.VICHY助理培訓經(jīng)理：黃明軍

用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，明顯或有水腫的，可以用冰牛奶濕敷，一般每隔2~3小時濕敷20分鐘，或者用3%硼酸水冷敷，起鎮(zhèn)靜、消腫的作用。

3.episteme資深美容培訓師：陸群

深紅色產(chǎn)生了，那么很有可能你肌膚表皮深層就是基底層這里已經(jīng)出現(xiàn)了問題，這個時候的護理就要特別小心，最好遠離那些刺激性或者高滲透性產(chǎn)品，只給予肌膚適當?shù)淖虧櫤头雷o即可，同時對于防曬要更加重視。

在化妝棉表面充分浸潤化妝水，敷于曬傷紅腫部位，等待約3分鐘的時間。

Q：曬完太陽后，皮膚摸起來感覺粗粗的，是不是要趕快去角質(zhì)？

先保持肌膚放松鎮(zhèn)靜的狀態(tài)

盡管紫外線會加重毛囊角質(zhì)細胞代謝，皮膚在曬后更容易角質(zhì)化，但一定要避免在曬后立即給肌膚去角質(zhì)，因為曬后肌膚很脆弱，即使是輕柔地去角質(zhì)也會使肌膚“雪上加霜”。可以先讓肌膚放松鎮(zhèn)靜，每個人皮膚質(zhì)地不同，建議兩周到一周后根據(jù)恢復狀況再考慮溫和地去角質(zhì)的護理，去除積聚的死皮,先從T區(qū)開始再慢慢過渡到全臉。

去角質(zhì)會讓肌膚更敏感

絕對不可以去角質(zhì)，因為當肌膚曬傷之后是極度脆弱的，如果再做去角質(zhì)的動作則會讓肌膚受到二次傷害，反而會讓肌膚變得更加的敏感。

當務(wù)之急是恢復肌膚含水量

日曬后，肌膚均會處在炎癥狀態(tài)，肌膚中的水分大量蒸發(fā)（角質(zhì)層水分低于10%），肌膚干燥粗糙甚至起皮，這時急需要做的是大量的補充角質(zhì)層的水分，并且盡量用溫和的化妝水、或者補水的面膜，讓肌膚恢復正常的含水量，如果此時去角質(zhì)，極易引起肌膚的過敏。

總結(jié)：由于肌膚遭到紫外線的破壞，減慢皮膚的新陳代謝速度，令死皮積聚在表皮的時間更長。此時的肌膚，不能用功能性強的去角質(zhì)產(chǎn)品，而是要溫和細致對待。紅腫刺痛的肌膚非常容易干燥緊繃，所以要及時補充水分。建議將高保濕度的面膜剪成合適的大小貼到紅腫部位，做一個DIY補水膜。

1.Avène舒護活泉水

RMB110/150ml

2.Mamonde水盈舒顏凝露

RMB139/100ml

3.ORIGINS韋博士菇菌舒緩面膜

RMB590/100ml

4.SKINFOOD萵苣黃瓜水嫩按摩凝膠

RMB121/150ml

5.LANEÍGE夜間修護鎖水面膜

RMB230/80ml

6.la prairie活膚補濕緊膚面膜

RMB1,400/50ml

曬后危機第三波：肌膚出屑、蛻皮

危機指數(shù)：

修護關(guān)鍵詞：補水、滋潤

癥狀解析：處于這個狀態(tài)下的肌膚，曬干的死皮積聚于皮膚表層，使皮膚看起來像鱗片一樣，出現(xiàn)淺色的斑駁情況，起屑甚至脫皮。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.SHISEIDO培訓講師：周伶

避免摩擦，大量地補充水分（用溫和的化妝水或補水面膜），再適當?shù)赜靡恍┵|(zhì)地清爽的乳液保持滋潤。

2.episteme資深美容培訓師：陸群

肌膚曬到脫皮，如果只是小范圍的脫皮，那么建議就是盡量避免使用任何保養(yǎng)品，若實在覺得干燥，也只能選擇以礦物油為基底且成分簡單的霜類涂抹。此外，這種曬傷部位盡量不要涂抹防曬霜，最好依靠衣物去遮擋陽光，如果一定要涂抹防曬，那就要選擇醫(yī)用級別的純物理防曬劑。

3.護膚達人：雅聞

曬后蛻皮的肌膚同樣先需要鎮(zhèn)靜肌膚，不要用刺激性的護膚品，應(yīng)當使用敏感肌膚使用的護膚品來護理肌膚，以保濕為首要工作，添加保濕精華素，一定要等肌膚蛻皮完全結(jié)束才能開始美白動作，建議1～2周后開始美白。

4.VICHY助理培訓經(jīng)理：黃明軍

用如果遇到脫皮的情況，絕對不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保濕滋潤的護膚品改善曬后皮膚干燥、脫皮起屑的狀態(tài)。

可用溫和的保濕噴霧為肌膚鎮(zhèn)定、舒緩。

用保濕面膜為肌膚密集補水，充分潤澤。

Q臉上長了痘痘又被曬傷，該怎么辦？

A痘痘肌膚切忌曬后擠壓，可選擇溫和產(chǎn)品護膚。

首先紫外線會惡化皮膚的出油狀況，所以痘痘肌膚一定要更注意防曬。痘痘肌膚曬傷后切記不擠壓、挑除，以免油脂擠入真皮層造成進一步的深層炎癥，留下痘印、痘疤。同樣可以先使用基礎(chǔ)保濕或者曬后修復產(chǎn)品幫助肌膚鎮(zhèn)靜、修復，選用一些溫和的祛痘產(chǎn)品，如辛酰水楊酸類，相比水楊酸類性質(zhì)更加溫和，更適合曬后敏感、脆弱的痘痘肌膚。

VICHY曬后每日舒潤乳

RMB188/150ml

含活性保濕因子Lipidure，能夠有效緩解皮膚因日曬引起的干燥缺水，修護并增強皮膚天然抵御陽光的能力。

Q曬傷的皮膚可以化妝嗎?

A化妝時要注意上妝技巧，不要對肌膚產(chǎn)生拉扯。

其實對于化妝本身來說，如果僅僅是使用一些干粉類的彩妝，對于曬傷肌膚來說并沒有什么傷害，有時候甚至還是一種保護，但是往往很多人并不會單用干粉類產(chǎn)品，總是粉底液、妝前乳等液體產(chǎn)品一哄而上。液體類的彩妝由于含有大量基質(zhì)，而這種基質(zhì)其實大多數(shù)情況下對皮膚健康無益，另外由于彩妝需要一定的涂抹手段，若技術(shù)不到家或者工具不專業(yè)，那么無可避免地就要造成肌膚拉扯，這種傷害對于健康的肌膚來說也許無關(guān)痛癢，但是對于曬傷的肌膚來說可能就會產(chǎn)生刺激了。

episteme滋膚亮顏美容液

RMB700/27g

促進肌膚血液循環(huán)，使肌膚紅潤、健康、富有透明感。

Q曬傷的皮膚是否可馬上擦萬金油等有清涼感的藥膏？

A含有薄荷的產(chǎn)品反而會加重肌膚負擔

這類有清涼感覺的藥膏通常是因為含有薄荷的關(guān)系，對皮膚反而是種刺激，并不能真正降溫。而且這類藥膏通常質(zhì)地比較油，曬傷發(fā)炎的肌膚馬上用油封起來，反而會持續(xù)發(fā)熱無法真正降溫冷卻。

SHISEIDO新透白美肌集中美白修護精華液

RMB850/30ml

以資生堂全新美白科技研制而成，添加了資生堂獨創(chuàng)的三大革命性美白有效成分，截擊不同階段形成的黑色素。

曬后危機終極波：肌膚變黑，曬斑

危機指數(shù)：

修護關(guān)鍵詞：調(diào)理、美白

癥狀解析：若在曬前沒有做好防曬工作，就會導致色素沉淀征兆出現(xiàn)。如果沒有及時調(diào)理，就會變成斑點。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.SHISEIDO培訓講師：周伶

使用含溫和、有效美白成分的產(chǎn)品集中美白修復（如精華液、面膜），白天一定要使用防曬隔離產(chǎn)品。

2.護膚達人：雅聞

曬后色斑肌膚可見黑色素已經(jīng)生成了，如果是伴隨著肌膚發(fā)紅疼痛的話需要先保濕鎮(zhèn)靜肌膚，之后著重行進美白護理，可以使用美白精華素搭配保濕水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同時可以通過美白飲料來抵抗身體的黑色素。

3.VICHY助理培訓經(jīng)理：黃明軍

在皮膚恢復正常狀態(tài)后，可以逐步加上美白步驟調(diào)理日曬斑點，此外也可適當食用維生素C或者富含維生物C的蔬菜和水果，例如番茄、檸檬、奇異果、橙都是極佳的美白食品。維生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，對于改善色斑、均勻膚色甚有幫助。

4.episteme資深美容培訓師：陸群

若肌膚表面看得到明顯色斑，那第一要務(wù)就是選擇美白產(chǎn)品來還原分解色斑。目前這類產(chǎn)品市面上也極多，選擇十分豐富，需要注意的就是有些美白產(chǎn)品為了達到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、檸檬酸等成分，雖然它們對于色斑來說是具有極佳的效果，但是刺激也是同類產(chǎn)品中比較大的，故而要針對自己皮膚的耐受性來加以區(qū)分。

將溫和的美白產(chǎn)品充分涂抹于肌膚表面，并如圖輕輕按摩。

Q：為了避免肌膚曬后變黑，要趕快敷美白面膜?

曬后急需充分降溫和滋潤肌膚

曬后肌膚非常缺水，而且多少有一些炎性反應(yīng)，所以在曬后建議馬上用曬后急救修護產(chǎn)品，根據(jù)皮膚反應(yīng)不同，再用不同的面膜，容易過敏或者比較薄的皮膚，建議用水分含量高的保濕面膜。建議在曬后得到充分的降溫和水分補充，待肌膚自然恢復到角質(zhì)層屏障功能健康狀態(tài)時，再實施美白也不遲。

等肌膚恢復滋潤狀態(tài)再進行美白

肌膚日曬后泛紅，這是肌膚處在炎癥狀態(tài)，此時不能用美白產(chǎn)品，因為容易過敏，正確的處理是先用冷水敷面，讓皮膚降溫，接著補充肌膚水分（用性質(zhì)溫和的化妝水或補水面膜），緩解泛紅的狀態(tài)，等肌膚恢復滋潤狀態(tài)時，再進行美白護理對肌膚才是安全的，還有就是一定要注意防曬隔離。

1.MENARD美肌精華面膜 RMB130/8片 2.KOSÉ雪肌精美白洗顏乳 RMB280/140ml 3.YSL美白亮采日間乳液 RMB570/50ml 4.相宜本草四倍蠶絲凝白沁潤霜 RMB89/50g 5.freeplus純白去角質(zhì)調(diào)理精華液 RMB200/100ml 6.自然美水潤舒敏面膜 RMB550/6片

篇(2)

筆者認為，服務(wù)營銷是日化專營店的“贏”銷關(guān)鍵，而先進獨特的服務(wù)思想和專業(yè)完善的服務(wù)措施是日化專營店未來競爭的焦點。下文，筆者將結(jié)合多年的化妝品終端營銷實踐及感悟，對此觀點談?wù)剛€人的一些看法，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒。

強調(diào)“服務(wù)營銷”為哪般？

A企業(yè)是一家以生產(chǎn)銷售超市洗滌產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)。早期，該企業(yè)在洗滌產(chǎn)品上，依托“大規(guī)格，低價格，大眾化”的產(chǎn)品優(yōu)勢，形成了較為健全的網(wǎng)絡(luò)，并在二三級市場的超市渠道中占領(lǐng)了一席之地。“價格戰(zhàn)”和“大政策”是該企業(yè)多年來提升銷售慣用的手段。隨著近幾年超市運營成本的猛增及產(chǎn)品原材料成本的上漲，A企業(yè)越來越意識到原先較具市場優(yōu)勢的洗滌產(chǎn)品利潤越來越微薄，市場越來越難做。于是A企業(yè)決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤相對豐厚的護膚品市場，研發(fā)推出一套中高價位的護膚品，鎖定專營店渠道進行招商推廣。有著多年超市洗滌品成功運作經(jīng)驗的A企業(yè)認為，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特價活動，用于護膚品的招商和專營店的推廣上同樣有效。然而，事與愿違，雖然這套護膚品首批通過新品訂貨會的模式，拓展了一些終端網(wǎng)絡(luò)，但半年之后，商向A企業(yè)發(fā)難，這套產(chǎn)品走貨太慢，再大力度的特價促銷活動也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑鐵轤”， 經(jīng)深入市場一線多方了解后，A企業(yè)逐漸意識到：

1．將“價格戰(zhàn)”等超市渠道的簡單操作辦法，運用于專賣店營銷是遠遠不夠的；

2．越來越多的專營店在選擇化妝品品牌時，不再是十分看中該品牌的利潤空間，而更關(guān)注的是廠家和商的營銷理念及幫其提升銷售的服務(wù)；

3．對專營店的消費者而言，選擇到專營店購買產(chǎn)品，不再是為了一味地討便宜，而是更在乎該品牌能給予自己怎樣的增值服務(wù)。

深入分析A企業(yè)的失敗案例，我們不難總結(jié)出廠家和商需注重日化專營店“服務(wù)營銷”的兩點深層次原因：

1．化妝品市場的成熟和理性使專營店客戶和消費者的需求更加專業(yè)化、品質(zhì)化，他們更加注重廠家或商所提供的服務(wù)。

2．目前化妝品的發(fā)展趨勢已經(jīng)由原來單純的模式，即價格一步到位或?qū)I(yè)線和日化線的明顯區(qū)分，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟蓷珷I銷”，即專業(yè)線和日化線的結(jié)合。而“兩棲營銷”的關(guān)鍵歸根結(jié)底就是強調(diào)“服務(wù)”。日化線的服務(wù)和專業(yè)線的服務(wù)相差很多，只有兩者結(jié)合，運用專業(yè)線的服務(wù)及模式來彌補日化線操縱中產(chǎn)品服務(wù)的不足之處，才是一個完整超前的模式，才能帶動專營店客戶和消費者，關(guān)注、經(jīng)營或購買使用你的產(chǎn)品。

哪些“服務(wù)營銷”最受寵？

隨著專營店渠道的迅猛發(fā)展及成功品牌的運作表現(xiàn)，讓越來越多的日化廠家和商越來越意識到專營店和商超渠道在服務(wù)功能上的本質(zhì)區(qū)別及專營店服務(wù)營銷的重要性，但如何才能使專營店的服務(wù)營銷真正落地生效呢？筆者認為：

1廠家和商要有先進的營銷思路，運用先進的營銷模式帶動專營店的整店發(fā)展。

廠家和商想得有多遠，決定著品牌在市場上的銷售發(fā)展命運好壞。廠家和商的營銷思路就象一根無形的“指揮棒”，指引著專營店對品牌的營銷思路和營銷模式。實踐證明，越來越多的專營店在引進新品牌時，考慮最多的是廠家的營銷思路和營銷模式，如新品牌的市場定位怎樣？廠家是在做品牌，還是在做銷售？新品牌進店后該如何去推廣銷售等等。因此，根據(jù)品牌的定位和產(chǎn)品的核心賣點，首先要確立一套行之有效的營銷思路和模式，同時須及時有效地灌輸給專營店客戶，告訴專營店客戶自己品牌的特點優(yōu)點，各個季節(jié)的主推產(chǎn)品以及具體的推廣思路。上海自然堂化妝品公司始終以先進的營銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。2001年，率先提出了“自選銷售、前店后院”的專營店營銷思路；而后隨著市場形勢的發(fā)展，2007年又將“前店后院”升級為“一址兩店”，并總結(jié)出針對專營店的“專人、專柜、專賣”的3S銷售模式。正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營銷模式為自然堂公司發(fā)展提供了強大動力。

2協(xié)助專營店客戶迅速壯大，增強專營店抵抗競爭的能力。

隨著本土專營店的日益增多，專營店之間的競爭越來越激烈，而這種競爭比拼不再局限在價格方面，而是專營店店主的營銷理念、向消費者提供增值服務(wù)的水平及全面整合廠商資源的能力。廠家的品牌操作思路可以為專營店帶來良好的合作意愿，同時也能夠幫助專營店規(guī)劃與壯大，增強專營店自身抵抗競爭和風險的能力。杭州某化妝品公司近年來，始終以服務(wù)貫穿營銷全過程，不斷完善對專營店的服務(wù)體系，向?qū)I店提供顧問式、保姆式的銷售服務(wù)。如他們?yōu)榭蛻艚⑾M者檔案，提供會員管理方案，為專營店增加回頭客；定期派美容講師下到專營店，為專營店培訓美導，現(xiàn)場協(xié)助促銷；每月向?qū)I店提供促銷活動方案及配套的促銷物料；結(jié)合專賣店的需要，派專業(yè)策劃人員為專賣店量身定制策劃活動等等。這一系列的服務(wù)舉措，使得該品牌市場分額大幅提升，涌現(xiàn)出了大批單店年銷售超過20萬元的明星店以及月銷售超過5萬元的旗艦店。

3幫助專營店客戶從“家務(wù)式”的管理模式發(fā)展到“企業(yè)式”的管理模式，讓老板能夠有時間走出去學習和考察。

大部分專營店的規(guī)模較小，還停留在“夫妻店”的經(jīng)營模式，老板成了足不出戶的“守門員”。其實，隨著專營店之間競爭的日益加劇，專營店老板對廠家的要求不再是供貨這么簡單了，內(nèi)心渴望著廠家能提供讓自己走出家門，放眼了解市場行情，充電提升的機會。因此，這就需要廠家和商能想方設(shè)法為專營店老板減負，幫助其從繁重的“家務(wù)式”的工作中徹底解脫出來，由“守門員”升級為“教練員”。如果廠家和商的業(yè)務(wù)代表能在每次巡店時，拋開僅僅關(guān)心自己品牌銷售的本位主義，從“監(jiān)督員”升級為專營店的“管理顧問”，不但指導本品牌的銷售，更向?qū)I店老板傳授先進的專營店管理方法和技巧，同時幫助專營店的店員進行團隊建設(shè)及營銷技巧方面的培訓，提升專營店店員的團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。相信，這樣做一定會讓專營店老板形成對您的信賴感，從純粹的生意合作伙伴變成事業(yè)上的朋友，以后想讓專營店老板在面對顧客時，不主推你的品牌都很難。上海自然堂的營銷例會一改眾多廠家采取的訂貨會方式，更多是以營銷培訓為主，側(cè)重于教會專營店客戶如何做企業(yè)？新的營銷計劃如何落實？同時，讓各專營店相互學習和交流，使客戶對自然堂產(chǎn)生了很好的信任感和忠誠度，從而確保了自然堂在激烈的市場競爭中，銷售業(yè)績始終保持著穩(wěn)步提升的態(tài)勢。

4協(xié)助專營店客戶建立完善的消費者會員檔案，指導其充分發(fā)揮會員的優(yōu)越性。

篇(3)

“我們之前沒有任何零售方面的經(jīng)驗，從犯最低級的錯誤開始，逐漸積累，然后通過學習改進，逐漸找到感覺。”在談及唯美名妝未來的發(fā)展，魏雪田逐漸有了更清晰的規(guī)劃

5月22日，魏雪田坐在鄭州弘潤華夏大酒店的聽眾席上，手拿黑色簽字筆快速記下了一組數(shù)據(jù)。作為河南許昌市唯美名妝連鎖店的總經(jīng)理，魏雪田前來參加中國化妝品零售峰會，目的也是希望通過此類論壇活動，學習相關(guān)的零售管理知識。

2003年魏雪田與另外兩個好友涉足化妝品行業(yè)后，一路從分銷做到，直至后來直接做零售，逐漸從一個門外漢成長為資深的化妝品零售經(jīng)營者。目前在許昌市，唯美名妝門店數(shù)量共計6家，單店平均日銷額過9000元，已成長為當?shù)刈钣袧摿Φ幕瘖y品連鎖店。

“我們之前沒有任何零售方面的經(jīng)驗，從犯最低級的錯誤開始，逐漸積累，然后通過學習改進，逐漸找到感覺。”在談及唯美名妝未來的發(fā)展，魏雪田逐漸有了清晰的規(guī)劃，即將理論知識應(yīng)用到實踐中來，從唯美名妝的現(xiàn)狀出發(fā)，探尋最適合自己的經(jīng)營模式。

從失敗中總結(jié)經(jīng)驗

魏雪田最初是被合作伙伴姜璽帶進這個圈子的。

彼時姜璽正在廣州中山凱達公司負責豫南地區(qū)的產(chǎn)品銷售。當時他的主要業(yè)務(wù)是負責將凱達公司的產(chǎn)品導入豫南地區(qū)的中小超市。這份工作讓姜璽對化妝品行業(yè)有了最基本的了解，并逐漸熟悉了分銷和的業(yè)務(wù)模式，通過與中小超市的頻繁接觸，姜璽看到了該渠道發(fā)展正猛的勢頭。

在姜璽的說服下，魏雪田和另外一位朋友于2003年加入姜璽的創(chuàng)業(yè)團隊。早期，他們從冰果、花之秀等品牌開始起步。經(jīng)過兩三年的積累后取得了曼秀雷敦在豫南地區(qū)的分銷權(quán)。曼秀雷敦這一強勢品牌的到來，帶領(lǐng)這個小創(chuàng)業(yè)團隊在2006年取得了年回款70多萬元的佳績。也讓魏雪田對這份工作有了十足的期望和信心。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2007年。由于當時商超渠道費用提高，分銷商的自逐漸被削弱。專營店渠道恰巧在這個時候興起，許昌的化妝品店鋪如雨后春筍般相繼開業(yè)。創(chuàng)業(yè)三人組經(jīng)商量后，最后決定自己開店。說干就干，年中，在許昌市城區(qū)東部的蓮城大道上，一家100多平米的唯美名妝誕生。

“開第一家店就是摸著石頭過河。”魏雪田回憶稱，當時的唯美名妝在品牌選擇上基本沒有注意護膚、彩妝及個人洗護不同品類間的比例，僅洗護占據(jù)了一大半。有什么品牌就上什么品牌，并且店內(nèi)大多數(shù)經(jīng)營品牌都是由自家的；在產(chǎn)品陳列上，也沒有進行科學的規(guī)劃，統(tǒng)一采靠墻背柜和品牌柜臺，造成大量的空間浪費；人員管理方面，首先遇到的困擾是招不到人，另外關(guān)于普通員工的具體工作內(nèi)容也沒有一個合理的規(guī)劃。

因此，開業(yè)初期唯美名妝的生意可以用潦倒來形容。為改變現(xiàn)狀，魏雪田變被動為主動，開始自覺研究學習。例如她曾經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)了解到四川金甲蟲連鎖的管理制度后，將其復制到唯美名妝店內(nèi)，但很快便發(fā)現(xiàn)，這種完全復制，治標不治本的辦法根本行不通。

2008年，魏雪田又嘗試著通過績效考核來建立一個較為完善的機制。但因其考核制度太過嚴格和單一，一旦員工出現(xiàn)犯錯的情況，就給予罰款，導致員工公司內(nèi)部怨聲載道。

直到2009年，唯美名妝的內(nèi)部管理才有了一定的改善。這一年她在許昌時代廣場開了一家分店，并從內(nèi)部提拔了一名管理經(jīng)驗豐富的員工擔任店長，使得自己從日常的瑣事中分身。“作為管理者，最不應(yīng)該的就是深陷日常的繁瑣事務(wù)中，應(yīng)該把重心放在企業(yè)的大方向上。”魏雪田逐漸意識到，企業(yè)管理應(yīng)該是依據(jù)領(lǐng)導者的個人風格來尋找方法，不能生搬理論。

經(jīng)過反復的嘗試與探索，唯美名妝的內(nèi)部組織架構(gòu)更加明晰，魏雪田最終與另兩位合伙人也形成了明確的工作分工。其中姜璽負責與廠家、商對接等對外事務(wù)；魏雪田負責公司的日常運營，包括人、貨、場等各個方面；而另外一名合伙人則全權(quán)掌管行政和財務(wù)。

讓每一個品類發(fā)揮該有的優(yōu)勢

2011年到2013年，唯美名妝保持平均每年一家店的開業(yè)速度，到2014年已經(jīng)有6家店的連鎖規(guī)模，且每家店鋪均位于市中心商業(yè)圈。

對于步入連鎖的唯美名妝來說，品牌與品類管理是較為核心的一步。

目前，在唯美名妝門店，護膚品的銷售占比超過了50%，愛麗、卡姿蘭、瑪麗黛佳等幾大主流彩妝品牌的銷售占比約為20%，表現(xiàn)較為搶眼的面膜品類還有很大的增長空間。而魏雪田自認為這個結(jié)構(gòu)還有待優(yōu)化，“當下小品類流行趨勢明顯、護膚品難以實現(xiàn)更大突破”。所以唯美名妝的后續(xù)調(diào)整主要有三步：第一，壓縮護膚品貨架及銷售占比；第二加強體驗式銷售方式，提高彩妝整體出貨量和銷售占比；第三，增加彩妝工具、男士、兒童護理、原液等其他品類的陳列面。

魏雪田還提到，香水、口紅和指甲油等時尚的產(chǎn)品也能起到聚客的作用。“所謂‘口紅效應(yīng)’，意思是在經(jīng)濟不景氣的年代，口紅等價格便宜、又可以滿足人們化妝需求的產(chǎn)品反而銷量大增”。所以，魏雪田后來在門店內(nèi)增加了指甲油這個小品類，雖然不能產(chǎn)生太大的銷量，但店門口用小堆頭擺滿的五顏六色的指甲油區(qū)域，十分吸引人流。

另外，魏雪田還提到一個細節(jié)：近兩年，《來自星星的你》等韓劇的再次興起，使得韓國化妝品成為大家的“熱寵兒”。為此，魏雪田隨機而變，把其中一個商圈店打造成與眾不同的韓流氛圍店鋪，并主營謎尚、愛麗韓國品牌。因其差異化的定位，得到了消費者的高度認可及同行的一致羨艷。

不得不說，魏雪田是一個有著長遠經(jīng)營眼光的老板。雖說唯美名妝現(xiàn)在的規(guī)模不大，但魏雪田已經(jīng)在為她的連鎖事業(yè)鋪路，做商品優(yōu)化是第一步，做店鋪品牌宣傳則是第二步。

由于許昌本地媒體對消費者的覆蓋面廣，影響力較大。魏雪田經(jīng)多番斟酌后，選擇了《許昌晨報》和《大河報》作為唯美名妝的宣傳平臺。其中在當?shù)匦侣勈录蟮乐芯哂休^大影響力，且讀者以白領(lǐng)階層及事業(yè)單位上班人群為主的《許昌晨報》，正好符合唯美名妝的需求。因此魏雪田制定了一個軟文加硬廣的推廣方案，每逢節(jié)假日，策劃一起營銷事件，在《許昌晨報》上以新聞形式進行宣傳。與此同步，在《大河報》的許昌讀本上配以硬廣夾頁的形式，推廣門店活動信息。

從招聘環(huán)節(jié)抓優(yōu)才

上文提到過魏雪田在最初開店時遇到的人員考核機制的問題，實際上，人員管理的問題一直不間斷地困擾著魏雪田，從開第一家店直至今天6家店的連鎖規(guī)模。“人員管理分為三個核心階段――招人、培訓、去留”，魏雪田無奈地告訴記者，她在每一個階段都受過傷。

其中最讓她難過的一次是費勁千辛萬苦培養(yǎng)起來的一名核心骨干，因結(jié)婚生子突然離開。

這件事還得從唯美名妝確定店長責任制后開始談起。當時的魏雪田正打算從優(yōu)秀的店員中挖掘人才以便儲備干部，期間她看中了一名工作積極的店員，經(jīng)過多次的考察后打算將其培養(yǎng)為核心管理層，因此花費了很長時間對這位店員進行培訓和深造，并刻意把更多的機會和資源讓給她。幾個月后，這名店員很快成長為公司的骨干，擔任系統(tǒng)的銷售經(jīng)理，主管核心業(yè)務(wù)。但遺憾的是，此人剛上任后不久，便因結(jié)婚和生子的緣故辭職離開。這件事讓魏雪田特別難過，也使得她在今后的留人問題上更加謹慎。

“人是零售管理的核心，但隨著廠家和商的浮躁心理愈強，所謂的下店培訓變得更為急躁，反而使得店員的整體銷售水平無法得到有效的提升。”為此，魏雪田摸索出了一套適合自己的人才管理法則。唯美名妝的每家門店下設(shè)店長、主管和銷售員三個組織，其中銷售員人數(shù)最多，因此，魏雪田的核心法則是從最基層的銷售員抓起，第一步從招聘環(huán)節(jié)開始制定五項審核標準――第一，愛錢，充滿激情；第二、愛工作，不懈怠；第三、性格開朗；第四、整體氣質(zhì)很洋氣；第五、皮膚要好。

為何偏偏選擇這五項標準呢？對此，魏雪田解釋的是，愛錢和愛工作，可以保證銷售人員在工作中保持極強的動力和工作意愿，不會懶散怠工；性格開朗和洋氣，可以保證他們在跟消費者溝通過程中維持較好的氣氛，不會太生硬；而皮膚好，則直接加強了銷售員在介紹產(chǎn)品時的說服力。

高標準出臺了，收入當然不能低。據(jù)透露，為了加強團隊的穩(wěn)定性，魏雪田今年在人員薪酬方面做了特別的調(diào)整。其中工齡工資部分，在整體的工資占比中會逐漸加重，甚至有可能達到整體工資的一半。

在招聘銷售員的事情上，魏雪田還有自己的一點小特色――鼓勵男生擔任門店彩妝師，減少女性彩妝師的占比。顯然，這與女性員工的流失率較大有必然的關(guān)系。魏雪田稱，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的彩妝師，所花的時間與精力比普通員工高出好幾倍，所以她不敢再做太冒險的事情。

篇(4)

化妝品專業(yè)線企業(yè)，由于發(fā)展時間較短，在構(gòu)建企業(yè)文化時，比其他行業(yè)企業(yè)可能更容易遭遇瓶頸。就我們慈丹企業(yè)而言，雖然在專業(yè)線沉浮八載，但真正要談?wù)摯鹊て放频钠髽I(yè)文化，也只能說是剛剛起步。每個企業(yè)都有自己的策略，對于企業(yè)文化的構(gòu)建，我有一些自己的心得體會愿和大家一起交流。

老板的重視極其關(guān)鍵：“企業(yè)文化就是老板文化”，這句話有一定的道理。老板是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃者、戰(zhàn)術(shù)總指揮。那么民營企業(yè)的企業(yè)文化或多或少都融入了老板個人的個性理念、人文意識、價值觀念、管理風格等文化印記。老板作為企業(yè)的執(zhí)掌者，必須要對企業(yè)文化建設(shè)有深刻的認識，包括企業(yè)文化的內(nèi)涵、作用、鍛造、提升、維護等方面。一個企業(yè)的文化，可以說是老板文化的延伸和豐富。老板對企業(yè)文化理解越深刻，越能推進企業(yè)文化的建設(shè)和發(fā)展。

8年前，我?guī)еt(yī)藥世家的背景進入了專業(yè)線；而如今，慈丹已不僅僅只有醫(yī)藥背景這一品牌烙記。經(jīng)過這些年的沉淀，慈丹基本形成了自己的行事準則和風格，我覺得很多和自己的理念、觀念都是一致的。

企業(yè)文化是團隊配合的結(jié)果：雖然企業(yè)文化就是老板文化的延伸，但企業(yè)文化不是個人文化、個體文化，而是團隊文化的濃縮。任何企業(yè)的行為都不是個人行為，必須是團隊運作。成功的企業(yè)不推崇英雄，而是講究團隊、集體的默契配合。企業(yè)文化建設(shè)，必須注重團隊的配合。而任何企業(yè)的規(guī)范規(guī)章，也必須得到團隊的認可。因為只有得到團隊的認可，規(guī)范規(guī)章才能更有效地規(guī)范團隊成員的行為，得到團隊成員的默契與配合，在執(zhí)行、實施過程中得到不斷地修整、補充、完善，最后實現(xiàn)共鳴的企業(yè)文化理念和行為規(guī)范，形成企業(yè)自身特有的企業(yè)文化特色。

整合零碎的能力是形成文化體系的基礎(chǔ)：企業(yè)文化建設(shè)是個系統(tǒng)工程，但是任何系統(tǒng)都是從凌亂開始的。就像慈丹提供給消費者的不僅僅是簡單的護膚品，更是一種文化、一種氛圍、一種寵愛自己的方式一樣，這些元素不是自成系統(tǒng)的，而是在產(chǎn)品感受、教育培訓、品牌形象、員工素質(zhì)，甚至到包裝的細節(jié)等看似零碎的要點中不斷整理、總結(jié)、完善出來的一個文化體系。一些管理者經(jīng)常感嘆自身企業(yè)文化的凌亂無章，羨慕其他企業(yè)文化的系統(tǒng)豐富，而沒有進行認真的分析總結(jié)，沒有在凌亂中尋求共性的企業(yè)文化整合，更沒有學會從零碎中萃取共性精華，打造自身的企業(yè)文化體系。

篇(5)

本次實習的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

二、實習內(nèi)容

實習的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

三、體會

2008年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。公司主營產(chǎn)品或服務(wù)：保健品、化妝品、護膚品、洗發(fā)水、洗面奶、香水、花露水、口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學學校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

篇(6)

某彩妝品牌的中原商在招商會后攜款而逃！此消息如一枚重磅炸彈在晴空爆炸，令業(yè)內(nèi)人士無不震驚，一時間眾說紛紜，這一切是為什么？在外界看來發(fā)展勢頭正勁的商為何突然就卷起終端經(jīng)銷商的貨款，連同公司在一夜間蒸發(fā)？在高歌猛進的市場背后，到底隱藏著什么樣的致命隱患？筆者在與多位業(yè)內(nèi)的朋友做了交流，力圖揭開這個事件的真實原因，并根據(jù)事件起因做了思考與分析，目的不是說長論短，趁火打劫，或者火上澆油，是想從客觀的角度，來作為一個案例來分析，并希望業(yè)內(nèi)人士從中吸取教訓，為前車之鑒，以促進彩妝行業(yè)的健康發(fā)展。

具筆者了解，該彩妝品牌在近兩年來在市場上獲得了較為快速的發(fā)展，品牌的知名度和市場網(wǎng)點的開拓都有了很大的提升。這其中與該品牌良好的形象和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的，但其快速發(fā)展的原因只具備這兩點是肯定不夠的，要知道在市場上有很多的彩妝品牌也有著不錯的形象和產(chǎn)品質(zhì)量，但做的卻并不盡人意。同時該品牌也沒有投入多少傳統(tǒng)的媒體廣告，如現(xiàn)在眾多化妝品企業(yè)選擇的央視等等，不僅如此，就是在地方臺也很難見到她的蹤跡。廠家只是在《化妝品報》和少量女性雜志以及某些省級份的一些DM免費投遞雜志上做了一些投放，這些對于促進其品牌的快速發(fā)展當然也起到了一定的作用，不容忽視，但憑這些也不能使之在當今品牌激烈的競爭之際，如此快速的占領(lǐng)市場。這里面到底還有什么訣竅？去經(jīng)銷商那里了解一下，很快得到了答案，是因為該品牌在終端上在尋求經(jīng)銷加盟合作，條件非常的優(yōu)厚，經(jīng)銷加盟的門檻特別低，原來如此！真可謂是成也蕭何，敗也蕭何，一切的問題似乎就出在這里。

彩妝在終端的銷售與護膚品有所區(qū)別，護膚品可以陳列在一般的綜合柜臺里面來進行銷售，雖然現(xiàn)在很多的護膚品在終端也有不少的形象柜，但這僅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的雖然有所謂的形象柜，但是沒有特色，做工和設(shè)計都比較粗糙，比起專業(yè)的彩妝柜要遜色不少，而對于彩妝銷售而言，前臺和背柜都是不可或缺的，還有一點，彩妝的銷售必須要通過給消費者試妝才能夠達成購買，所以試用裝也是必不可少的，這就是說，只要操作彩妝品牌就必須要把形象柜和試用裝配送到位，而這對于廠家來說，的確是一筆不小的投入，為了能夠承擔住這一筆費用，生產(chǎn)廠家在尋求加盟合作的時候，都要求有首批進貨額的限制，以一般多數(shù)的彩妝品牌加盟為例，要一次性的把前臺背柜上齊全，首批的進貨要求在1.5萬元---2萬元之間，當然柜臺的制作成本因為做工要求和數(shù)量的不同，會有些差異，但總體上相差不大，在這個首批進貨范圍之內(nèi)，則是比較合理的，高于這個額度，加盟商不容易接受，傳統(tǒng)的觀念讓他們覺得彩妝的銷量很難有大的突破，而首批低于這個額度，廠家的柜臺費用和其他的費用出不來，就會虧錢，所以一般的彩妝首批定貨都會在這個額度之內(nèi)。

而我們所關(guān)注的這個品牌的商是怎么做的呢？首批不到一萬元，前臺、背柜以及試用裝還有部分促銷物料都可以一次性給到。按照一般的成本來計算，廠家是不會這么做的，因為柜臺的制作費用不可能有很大的浮動，這么做要虧錢，或者沒有利潤。如此以來，似乎有兩個解釋，一是在廠家的銷售任務(wù)的重壓之下，或者在“先占領(lǐng)市場，再向市場要利潤”的思路影響之下，商自己做出的這個超低的政策，而導演了這個對于加盟商來說的噩夢。從這里我們幾乎可以這樣的推斷這一事件的發(fā)生的原因，有于廠家制定了很高的銷售任務(wù)和市場開拓計劃，同時也給到了比較大的市場支持，商對于目前品牌的發(fā)展和彩妝市場的潛力充滿了樂觀，于是，作出這樣的對于終端加盟商來說，誘惑很大的加盟銷售政策，在此后的市場開拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是對于商來說，并沒有從中得到利潤，反而隨著市場的不斷擴張，市場服務(wù)的費用在不斷的加大，而多數(shù)的加盟商在進完首批之后，很多處于銷售緩慢或者停滯狀態(tài)，一年下來除了把首批的進貨與商做了調(diào)換，使產(chǎn)品變得陳舊，費用增加了之外，幾乎沒有給商帶來他期待中的二次進貨，更沒有給他相應(yīng)的利潤，市場不見利潤產(chǎn)生，費用卻在不斷的加大，在這種情況之下，商難以為繼，只好借開定貨會之際，做出優(yōu)厚的政策，讓終端客戶大量打款，然后攜款而逃。還有一種可能，就是廠家制定了這樣的加盟政策來讓商執(zhí)行，那么后續(xù)的服務(wù)因為費用的過大而難以保障，運做后期市場服務(wù)的費用讓商會難以承受，無力服務(wù)于市場，使商承擔不了市場服務(wù)的壓力，從而卷起貨款，來一次殺雞取卵，最后走為上策。無論什么原因，事情毫無征兆的發(fā)生了，留給廠家和終端商的是很長時間都難以愈合的傷痛，和一大堆的市場遺留問題。

筆者在與商朋友在交流的過程中，不只一次的感受到商對于網(wǎng)絡(luò)開拓的迫切心情，說什么市場不等人，現(xiàn)在就是要搶占先機；目前的形勢就是快速占領(lǐng)市場，誰先占領(lǐng)市場，誰就可以發(fā)展起來；先要市場，再要銷量，沒有市場哪里來的銷量？廠家要大力支持，暫時不要考慮賺錢等等；仿佛全國的市場是一塊風水寶地，誰先畫個圈就算誰的，開發(fā)出了市場網(wǎng)點就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？

俗話說，商場如戰(zhàn)場，這是有一定道理的，在彩妝市場群雄逐鹿，處在發(fā)展的混沌時期，我們不防從一些曾經(jīng)發(fā)生過的戰(zhàn)爭中去尋找一些發(fā)展啟示。在中，日本軍隊曾一度占領(lǐng)過我們很多的領(lǐng)土，但最終還是被趕出了中國，這其中當然有很多因素，如法西斯德國的戰(zhàn)敗，以及國際對中國的援助和美國蘇聯(lián)等對日宣戰(zhàn)等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國人民的反抗，他們的占領(lǐng)沒有根基，注定了不會長久。正如在戰(zhàn)爭中一個日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒有占領(lǐng)這個國家，只是占據(jù)了這些個只有幾平方的碉堡而已，與其說是占領(lǐng)，還不如說是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國人民孤軍奮戰(zhàn)，相信也會有勝利的那天，可能只是時間的問題，所以說，會寫出著名的《》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對于市場的占領(lǐng)有沒有基礎(chǔ)呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開發(fā)呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒有能不能持續(xù)的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網(wǎng)點開發(fā)一年了，正常的補貨沒有多少，把產(chǎn)品調(diào)來換去，只是給我們增加了費用；有多少的網(wǎng)點，根本沒有形象，廠家配送的前臺背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺上卻擺放了別人家的品牌？有多少網(wǎng)點銷售人員的專業(yè)性很差，意識不強，自己都從來不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會用，怎么推薦給顧客？要知道沒有堅實的基礎(chǔ)，任何一點風吹草動，你的市場就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場占領(lǐng)或者說是開拓了又有多大的意義呢？

在今天的市場上，人們崇拜的是英雄，關(guān)注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個人一夜暴富，事業(yè)一步登天，把成功寄托在幾個漂亮的策劃或者是幾種簡單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對策劃很感興趣，也一直在從事相關(guān)的工作，從多年的市場操作中，領(lǐng)悟到的是市場要扎實的去做，沒有什么捷徑可走，靠幾個點子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場做起來了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現(xiàn)實的，任何所謂的“市場速勝論”和“先機論”都是站不住腳的，我們不防來分析一下這兩種觀點。

先說“速勝論”，在市場競爭日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時代早已經(jīng)一去不返了，取代它的是科學嚴謹?shù)氖袌鰬?zhàn)略，堅實的市場基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品質(zhì)量和品類上要進行不斷的改進與研發(fā)，以更迎合消費者的需求，在市場方面，要對銷售人員進行專業(yè)的培訓，提高銷售水平和服務(wù)技能，做好售后服務(wù)，打造品牌的知名度和美譽度等等，去慢慢培育市場和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業(yè)內(nèi)的人士只要稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，但凡現(xiàn)在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場上默默耕耘了很多年才開始發(fā)展起來的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見賊吃肉，沒看見賊挨打”，看見了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場的實際情況去一味的搶占市場，是拔苗助長，注定是要失敗的。

“先機論”或者是“唯先機論”也是不對的，誠然，對于彩妝行業(yè)來說，做的較早的從業(yè)者的確成功的機會要大一些，但風險也大，由于市場不成熟，銷量在短時間內(nèi)很難有大的突破，企業(yè)在先期的費用投入較大，庫存和產(chǎn)品的更新也會帶來很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場探索中的“烈士”，從國內(nèi)彩妝發(fā)展的近十年的時間里，有多少個彩妝品牌隆重的登場，又悄然的離去，又有曾經(jīng)多少品牌占據(jù)了全國幾千家的網(wǎng)點，做的不可謂不轟轟烈烈，但風吹雨打之后，僅留下為數(shù)不多的幾個可憐的熟悉面孔。可以說，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無法銜接，出現(xiàn)了的失誤沒有來的及補救而死掉的，真可謂是來也匆匆，去也匆匆。

那么在開發(fā)網(wǎng)點上應(yīng)該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結(jié)起來就是兩個原則。

一、堅持一個基本的原則，就是要保持盈利。

做生意是要去創(chuàng)造利潤的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業(yè)能堅持多久呢？即要將來的市場，又要保證目前基本的營業(yè)利潤。沒有一個成功的盈利模式，就連風險投資公司都不會理會你，即使你做的再大也沒有用。保持盈利并不是要針對所有的市場進行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應(yīng)該來區(qū)別對待，對于一些重點的客戶，非常有影響力的終端可以做戰(zhàn)略性的投入，可以暫時不考慮盈利，因為要知道有了某些有影響力的客戶加盟合作，對其他市場的帶動作用也是不容忽視的，俗話說：榜樣的力量的無窮的，要發(fā)揮出榜樣的力量，可以暫時放棄局部和暫時的利益，但對于其他的市場來說，或者從整體上來說，一定要保持盈利，否則是非常危險的。

篇(7)

一直以來，我們在國內(nèi)耳熟能詳?shù)亩际菤W萊雅、雅詩蘭黛等國外品牌，可是國外的人又熟悉哪個中國的化妝品品牌呢？答案是基本沒有。佰草集將成為第一個吃螃蟹的人。作為第一個進入到歐洲市場的中國本土化妝品品牌，從2008 年9 月開始，如果走在法國巴黎香榭麗舍大道，在全球著名的化妝品零售店絲芙蘭的旗艦店你將會看到佰草集的身影。

佰草集是上海家化1998 年推出的一個品牌，定位為中草藥中高檔個人護理品，具有濃郁中國特色的中草藥添加劑就是佰草集最大的賣點。由此看來，佰草集進入法國似乎是對那句著名的“民族的最好就是世界的”印證。然而，這只是一個理念而已，僅僅靠理念無法讓佰草集真正成功走出國門。

國內(nèi)國際，渠道為王

在中國的化妝品市場存在著一種“崇洋”的心態(tài)，在一線城市的知名商場，一般占據(jù)化妝品專柜最好位置的通常都是國際大品牌。當時初出茅廬的佰草集是不能占據(jù)這樣有利的銷售位置的。然而佰草集從建立之初就確定了高端的定位，以改善上海家化缺少高端品牌的布局。因此當時佰草集在商場中所處的位置是不利于其品牌樹立的，必須另求他法。

因此，佰草集在傳統(tǒng)銷售渠道即專柜的基礎(chǔ)上，提出了“專柜+ 專營店+SPA”的渠道概念，既在商場設(shè)立專柜，同時也開設(shè)專營店，并提供SPA 服務(wù)，這是專業(yè)線與日化線相結(jié)合的一種組合渠道模式。這種銷售方式有效地避免了激烈的競爭環(huán)境所帶來的不利，同時，專營店與SPA 這種專業(yè)的服務(wù)也有效地塑造了佰草集高端的品牌形象，并且，這種渠道觀念為佰草集提供了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，為其海外的上市做了很好的準備。數(shù)據(jù)顯示，2005 年佰草集實現(xiàn)收支平衡，2006 年開始贏利，2004、2005、2006 年三年的銷售增長幅度分別為36%、93%、100%，增長幅度越來越大。佰草集的品牌總經(jīng)理黃震在接受《成功營銷》記者采訪時說，現(xiàn)在佰草集在上海家化所有品牌的營業(yè)額中大概占據(jù)20% 左右，而且保持著每年80% ～ 100%的成長速度，專賣店數(shù)量也從2005 年100

家擴張到2007 年的400 家。

事實上，佰草集從創(chuàng)立之初就著眼于品牌的國際化。早在和絲芙蘭的談判拉開帷幕之前，佰草集就開始了和國外一些經(jīng)銷商及商的接觸，最終仍然選擇了從絲芙蘭開始，因為這可以說是佰草集開拓海外市場的一條捷徑。

在佰草集之前，沒有中國本土品牌走出國門的先例，面對一片空白的國際化之路，佰草集沒有任何先例可循，而貿(mào)然地憑借一己之力去開拓海外市場，不僅要花費大量的人力、物力，還很有可能得不償失。選擇絲芙蘭，一是可以借助絲芙蘭在法國已經(jīng)比較成熟的市場銷售體系，另一個也是考慮到成本等客觀條件，況且在中國雙方已有了幾年的合作，因此可以比較順暢地溝通。

凡事有利必有弊，絲芙蘭固然是佰草集落戶海外一個很好的選擇，但是通過商來銷售自己的產(chǎn)品，對于品牌理念的傳播、品牌的推廣，甚至顧客對于品牌的忠誠度，都是不充分的。佰草集如果真想躋身國際一線品牌，成為上海家化的一面旗幟，經(jīng)營自己的自營店是其必然的選擇。因此，在和絲芙蘭合作的同時，佰草集仍然保留了在海外開類似于Bodyshop 的自營店的可能性。

夢好做，成真難

作為第一個走出國門的本土化妝品品牌，佰草集所作出的努力以及其在國際化道路中的種種遭遇，對于眾多同樣渴望進軍海外市場的化妝品品牌是具有借鑒意義的。即使在走向歐洲市場的過程中，佰草集需要面臨的問題還很多，但是毫無疑問，佰草集所將獲得的機遇和挑戰(zhàn)會成為其他本土商家的藍本或教科書，尤其是在化妝品行業(yè)。

佰草集在和絲芙蘭進行合作磋商初期，絲芙蘭對于佰草集本身所蘊含的中國文化和內(nèi)涵是缺乏了解和認識的，認為佰草集類似于Bodyshop，雖然崇尚自然和草本，但在西方也不乏添加植物精華或提取植物精粹的化妝品，佰草集不過是戴上了一張中國的面具而已。所以，絲芙蘭對佰草集當時的定位就是――有草本特性的手足部產(chǎn)品。為了扭轉(zhuǎn)絲芙蘭對于佰草集的認識，佰草集主動邀請了絲芙蘭的歐洲采購總監(jiān)及高級經(jīng)理來到中國，認識到佰草集的配方基本上最初都源于古典、古籍，具有濃郁的中國傳統(tǒng)特色，從而由內(nèi)而外改變了絲芙蘭對于佰草集品牌、

上海家化甚至對上海的固有印象。

佰草集終于如愿以個人護膚品的身份進駐法國絲芙蘭，同時，由于對佰草集的品牌理念有了深入的了解，絲芙蘭在佰草集進入絲芙蘭的推廣方面給了很多特殊的政策。據(jù)佰草集的總經(jīng)理黃震介紹，現(xiàn)在絲芙蘭對佰草集柜臺的專賣員已經(jīng)在澳門進行了專門的培訓，而且當佰草集正式亮相巴黎的時候，絲芙蘭也將給予佰草集最好的展示位置。對于第一個在法國上市的中國品牌佰草集，絲芙蘭的重視程度可見一斑。這對于佰草集而言無疑是美夢成真的開始。

據(jù)了解，佰草集在歐洲將會與中國的養(yǎng)生之道一起推廣，從而加深國外消費者對佰草集的認知。黃震說，在歐洲佰草集會針對各個地區(qū)不同的情況，通過媒體、公關(guān)活動等各種方式來進行品牌推廣。目前，佰草集在法國絲芙蘭店上市的化妝品，價格基本處于絲芙蘭所有化妝品的中等偏上水平，如即將在絲芙蘭店主推的佰草集產(chǎn)品“太極泥”，定價在49 歐元左右。據(jù)佰草集的公關(guān)人員介紹，有關(guān)佰草集的定價主要是通過絲芙蘭在法國對佰草集市場的調(diào)查。

在與絲芙蘭的合作中，我們不難看出，西方對于化妝品的主導地位仍很明顯，美夢成真也并非易事。在化妝品整個行業(yè)的發(fā)展過程中，一直以來都是以國外的市場為藍本，他們在產(chǎn)品研發(fā)、品牌理念、品牌推廣等方面都無疑是先行者。如果說，絲芙蘭在最初希望以手足護膚品的概念來引進佰草集，是對佰草集品牌的懷疑，那倒不如說，是對從來沒有本土化妝品品牌走出國門的中國化妝品行業(yè)的懷疑。

據(jù)佰草集總經(jīng)理黃震介紹，在佰草集進入法國絲芙蘭的一到兩個季度之內(nèi)，佰草集都將接受絲芙蘭對其銷售業(yè)績的考核。也就是說，在進入法國的3 ～ 6 個月之內(nèi)，如果佰草集的銷售業(yè)績始終停留在絲芙蘭所的全部品牌的倒數(shù)幾名，那么，佰草集將面臨被撤柜的危險。這是一個嚴酷的現(xiàn)實，在法國這個完全競爭的市場環(huán)境下，想要生存下去的辦法只有一個，那就是要有市場，用銷售業(yè)績說話。當然，所有在絲芙蘭上市的品牌都將在其進駐絲芙蘭的一到兩個季度內(nèi)接受業(yè)績考核，這是每一個品牌在絲芙蘭的必修課。但是，對于佰草集來講，這更像是一場只能勝利不能失敗的考試。

即便佰草集成功地通過了絲芙蘭對其的考核，其在今后的銷售中也仍然面臨很多問題。法國是一個完全競爭機制的市場，在這個浪漫的國度，聚集了來自世界各地的化妝品品牌。法國不僅僅是佰草集所向往的，也是全世界的化妝品品牌渴望膜拜的圣地。新的品牌不斷涌現(xiàn)，國際知名品牌對市場的已然占有率，是佰草集必須去面對的問題。這對于佰草集在歐洲品牌理念的傳播以品牌持續(xù)的更新提出了很高的要求，與此同時，要如何搶占市場，如何穩(wěn)定消費群體，這也是佰草集有待摸索和總結(jié)的地方。

作為第一個走入歐洲市場的中國品牌佰草集所付出的艱辛是不言而喻的，但是，誠如佰草集的工作人員在與絲芙蘭簽訂協(xié)議后所說的，這次與絲芙蘭的合作，讓佰草集學到了很多。而在佰草集進行學習的同時，這無疑也