序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場和市場營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一名擁有良好發(fā)展平臺的室內(nèi)設(shè)計師，更應(yīng)該充分利用自己公司良好的社會聲譽和完美的設(shè)計流程，以及出色人格魅力去影響自己的客戶，和他們做朋友。設(shè)計師在與客戶洽談的時候除本專業(yè)內(nèi)的知識點，也要多注意自己的言談舉止，尤其初次接觸，不要讓客戶對我們產(chǎn)生厭惡的情緒。當(dāng)我們在與客戶初定室內(nèi)設(shè)計方案的時候，就必須遵循一定的營銷技巧。不管擺在我們面前的項目工程是大還是小，我們都必須將自己心中的設(shè)計理論體系、具體設(shè)計方案和設(shè)計意圖給他們闡述清楚，最好不要有遺漏的地方，避免給客戶帶來不好的負(fù)面影響，有損設(shè)計師在業(yè)主心中的形象。

我們應(yīng)該清晰地說明自己的設(shè)計理念，充分利用自己擅長的營銷手段和說服能力去打動客戶，使他們接受并且喜歡我們的設(shè)計創(chuàng)意。這項工作在我們第一次與客戶交談的時候就應(yīng)該有所說明。因為無論多么好的室內(nèi)設(shè)計創(chuàng)意和設(shè)計風(fēng)格，對于大多數(shù)客戶都需要考慮一定時間。這個時候作為設(shè)計師要做好充分的準(zhǔn)備，拿出一套完美的室內(nèi)設(shè)計方案，并以生動的文字和優(yōu)美清晰的概念圖片進行深一步的補充說明，增強其說服能力，使他們更能接受我們的設(shè)計理念和設(shè)計作品。室內(nèi)設(shè)計師，不僅需要專業(yè)基礎(chǔ)扎實，還要有一定的文字寫作功底，以及專業(yè)室內(nèi)設(shè)計師的高素質(zhì)修養(yǎng)，讓更多的客戶對我們的公司品牌與設(shè)計師產(chǎn)生更多的好感，從而也讓客戶覺得我們的工作做得比較扎實到位。

我們應(yīng)該以高度負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，給客戶講述設(shè)計意圖和相關(guān)技術(shù)參數(shù)方面的問題。這就要求我們在做方案的時候要非常嚴(yán)謹(jǐn)，要求我們十分了解設(shè)計方案的具體情況，才能在客戶洽談的時候更得心應(yīng)手，達到最終的說服目的。要讓客戶充分了解室內(nèi)整體設(shè)計的每個細節(jié)方面的問題，讓他們覺得我們的工作細致入微，讓我們的描述把客戶帶入他們理想的情境環(huán)境中去。如果設(shè)計方案與業(yè)主想法不一致的地方，我們也可以充分利用自己的專業(yè)手段改變思路，及時調(diào)整，做到客戶滿意，同時也達到非常不錯的宣傳、營銷目的。

二、以良好的溝通打動客戶

如今我們身處一個競爭異常激烈的時代，一個經(jīng)營良好、運轉(zhuǎn)正常的裝飾設(shè)計公司，都不會在缺失市場營銷項目的情況下全力運作。在裝飾設(shè)計行業(yè)，無論你是航空母艦還是小舢板，都要計劃一部分人，一部分時間來做市場營銷，以保持市場的占有率，而站在一線的設(shè)計師自然也充當(dāng)著營銷者的角色。一名優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計師，除了優(yōu)秀的設(shè)計創(chuàng)意，良好的溝通技巧，還在于我們是否很好的理解了客戶的專業(yè)需求，設(shè)計美感很重要，如何有效而經(jīng)濟地實現(xiàn)設(shè)計更重要。大多數(shù)客戶喜歡雇傭他們了解和信任的設(shè)計師，站在投資者的角度來看，項目對他們而言很重要。因此，與客戶建立融洽的關(guān)系和順暢的溝通至關(guān)重要，而且在獲得項目前期，就應(yīng)該開始相關(guān)的工作，提前了解項目相關(guān)的地理位置、建筑結(jié)構(gòu)、進度、及投資預(yù)算等市場調(diào)研，才能更好的營銷自己的專業(yè)服務(wù)，為專業(yè)設(shè)計打下良好的基礎(chǔ)。在市場調(diào)研過程中，我們可以搜集客戶對于互動交流和設(shè)計普遍趨勢的反饋。拿出一部分時間去聆聽客戶想要什么，確定他們的需求和要做的項目回報是什么，才會越容易做出設(shè)計和執(zhí)行整個項目。好的調(diào)研會增加項目的成功幾率，一個成功的項目是基于清晰的了解、和諧的關(guān)系，也會有可能帶來新客戶的推薦。

三、以精良的團隊贏得市場

新的客戶不是每一位都能成為最終服務(wù)的對象，但是，每一次接觸的新客戶都是一位潛在的客戶群。業(yè)績很好的設(shè)計公司或設(shè)計師，不是坐等客戶正式要求做個提案，也不是等著被客戶拿著跟別家的設(shè)計來對比競爭，而是與潛在的客戶建立關(guān)系。與老客戶保持聯(lián)絡(luò)和維持和諧的關(guān)系常常會帶來新的推薦而來的客戶，作為設(shè)計師，找到切入點和不同的方法與客戶分享經(jīng)驗，讓我們有被客戶了解的機會和認(rèn)同過程。一個獲得市場檢驗和認(rèn)可的設(shè)計作品，不可能一人完成所有任務(wù)，而是需要一個合適的團隊來完成各個環(huán)節(jié)的設(shè)計，這需要團隊中要有豐富的專業(yè)經(jīng)驗，對不同工藝技能和規(guī)范的了解。所以，在營銷計劃之前，一個強有力的團隊作支撐，是計劃成功與否的前提。一件好作品的形成，需要一個環(huán)環(huán)相扣的過程，需要不斷的推新補拙。設(shè)計圖紙交稿對客戶而言，只是完成工程前期的準(zhǔn)備工作，售后服務(wù)工作———設(shè)計的跟蹤服務(wù)，它是設(shè)計師項目設(shè)計環(huán)節(jié)中的一個重要組成部分，是設(shè)計工作的延續(xù)和補充。設(shè)計師要將客戶當(dāng)作是自己的朋友，在施工過程中時常保持聯(lián)系，對于過程中出現(xiàn)的新問題及時與客戶溝通，及時解決問題，并將每次與客戶溝通的內(nèi)容做好記錄。這不僅是對設(shè)計師自己的作品負(fù)責(zé)，保留客戶源的一個方式，也是二次營銷的重要手段。

篇(2)

關(guān)鍵詞：市場營銷 概念 功能

企業(yè)是市場系統(tǒng)中的一個單位,只有和市場系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系,進行物質(zhì)、勞務(wù)、信息的交換或置換,企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。市場既是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的起點和終點,也是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競爭關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介,還是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動成功與失敗的評判者。企業(yè)認(rèn)識市場,適應(yīng)并駕馭市場,使企業(yè)活動與社會需要協(xié)調(diào)起來,是企業(yè)市場營銷活動的核心和關(guān)鍵。

一、市場營銷的概念

現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,推銷是市場營銷活動的一個組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場營銷研究,了解消費者的需要,按照消費者的需要來設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,同時合理定價,做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的定義:市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程。這一解釋盡管較之營銷=銷售(推銷)的認(rèn)識進了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的全過程。事實上,為了占領(lǐng)市場,擴大銷售,實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進行引導(dǎo)流向消費者或用戶這一段的經(jīng)濟活動,而是還要進行產(chǎn)前活動(如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和售后活動(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說,市場營銷活動包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動,不僅要以顧客為全過程的終點,更重要的是以顧客為全過程的起點。

因此,所謂市場營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。市場營銷過程質(zhì)的規(guī)定性,是商品交換過程。

理解市場營銷的定義要從三方面:一是營銷活動的主題是企業(yè)。企業(yè)是交換的主動者和積極的一方,千方百計促成交換,企業(yè)要千方百計地想把產(chǎn)品銷售出去,不是消費者千方百計想購買。二是消費者和用戶是企業(yè)營銷的對象,營銷活動的核心,即"謀劃"、"籌劃"的核心問題,是識別、確定和滿足消費者的需要。這是市場營銷最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。因此,企業(yè)把消費者稱上帝。三是市場營銷是一個商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、儲存和運輸及提供服務(wù)等一系列有計劃的活動。不僅僅是一手交錢、一手交貨的行為,其行為只是市場營銷的結(jié)果。它在市場營銷中不但不是全部內(nèi)容,而且其作用也是微不足道的,因為一系列營銷活動完成后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。

二、市場營銷的功能

市場營銷的根本任務(wù),就是通過努力解決生產(chǎn)與消費的各種分離、差異和矛盾,使生產(chǎn)者各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。因而,市場營銷在求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡發(fā)揮著重要作用。所以,市場營銷有四方面功能。

1.便利功能。便利功能是指便利交換和物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下,能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險承擔(dān)是指在產(chǎn)品交易和儲運中,要承擔(dān)某些財務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟損失。市場信息的收集、加工和傳遞,對于生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級,可以大大簡化和加快交換過程,方便產(chǎn)品儲存、運輸和顧客購買。

2.市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動態(tài)市場,市場環(huán)境在一刻不停地變化,消費者的需求在不斷變化。如服裝,年年推出流行色,隨時可能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識別,根據(jù)趨勢成功地預(yù)測消費者需求是一件很難的事。對企業(yè)來說,不能隨時把握消費者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它,更談不上企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。有效的市場營銷活動可以成為市場需求探測器,使企業(yè)清楚地了解消費者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)尋到生存、發(fā)展的良機。

3.產(chǎn)品開發(fā)推進器。企業(yè)要不斷地改進原有產(chǎn)品、出新產(chǎn)品和進行產(chǎn)品更新?lián)Q代,目的是為了滿足消費者需求。不了解消費者需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動力。有效的市場營銷,通過市場需求信息的反饋,為產(chǎn)品改進、開發(fā)和換代指明了方向,并督促、推動了產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運轉(zhuǎn)。

4.維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要,而且通過售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴展服務(wù)范圍,對顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)、自愿地向企業(yè)靠攏,保持和增加對企業(yè)或品牌的忠誠度,擴大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務(wù),在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨和重要,只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,從而對產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造發(fā)揮著重要作用。

篇(3)

一、當(dāng)前市場營銷課程教學(xué)存在的一些問題

1.市場營銷教學(xué)方法比較落后

傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)仍然是一種填鴨式的教育,停留在教師在講臺上講,學(xué)生負(fù)責(zé)聽,教師寫,學(xué)生抄的階段,教師仍然是課堂的主導(dǎo)者,只是將知識灌輸?shù)綄W(xué)生中去,而不考慮學(xué)生接受的效率如何。學(xué)生在課堂上是處于一種被動的狀態(tài),他們學(xué)習(xí)的積極性受到了很大的打擊。同時,這種教學(xué)方法比較單調(diào)乏味,教師的授課內(nèi)容大多是偏重于理論性的知識,甚至是照本宣科,使得課堂的氛圍十分不好。很多學(xué)生根本提不起興趣去聽老師的講解,在課堂教學(xué)中,聯(lián)系實際的教學(xué)方式應(yīng)用得比較少,很多學(xué)生都提不起興趣,久而久之便失去了學(xué)習(xí)市場營銷課程的興趣和信心。

2.市場營銷課程教學(xué)的內(nèi)容比較陳舊

隨著素質(zhì)教育的不斷深入發(fā)展,市場營銷作為一種重要的文科性質(zhì)課程,在教育過程中占據(jù)的地位越來越高,加強市場營銷教育,可以提高學(xué)生的營銷管理能力。當(dāng)前我國市場營銷教學(xué)過程中的內(nèi)容還比較陳舊,這是一個十分嚴(yán)重的問題,使得學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的水平得不到提升。

二、市場營銷教學(xué)策略探討

1.更新傳統(tǒng)市場營銷教育教學(xué)管理觀念

對傳統(tǒng)的市場營銷教育管理觀念進行改革和創(chuàng)新,以保證和現(xiàn)代化的發(fā)展理念相符合,是素質(zhì)教育背景下中職教育進行改革的重要途徑。當(dāng)前的市場營銷教育過程中忽視了激勵和引導(dǎo)機制的影響,使得課堂上缺乏積極性和生動性。在市場營銷教育教學(xué)改革過程中,應(yīng)該要積極對教師的教育行為以及市場營銷教育管理者的管理行為進行規(guī)范。在整體的教育觀方面,需要把握市場營銷教育的意義在于提高學(xué)生的市場營銷管理能力,從而可以使得學(xué)生在日常的學(xué)習(xí)過程中進行自我提升,加強市場營銷處理能力的提升。在未來的教育過程中,應(yīng)該要對學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)以及具體工作人員的市場營銷教育意識進行改觀,

2.構(gòu)建創(chuàng)新型市場營銷教學(xué)模式

在教學(xué)過程中,對教學(xué)過程中的教學(xué)方法和模式進行改進是一個十分重要的部分,對于學(xué)生的綜合實踐能力的提升有十分重要的意義。在教學(xué)過程中進行高效教學(xué),可以從以下幾個方面著手。第一,要設(shè)定一個合理的學(xué)習(xí)目標(biāo),而且是讓學(xué)生自己根據(jù)自己的情況設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)。為了不斷激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,讓學(xué)生意識到市場營銷學(xué)習(xí)的重要性,從而加深對學(xué)習(xí)的熱愛,首先就需要讓學(xué)生了解學(xué)習(xí)的目標(biāo)是什么,應(yīng)該學(xué)什么,怎么進行學(xué)習(xí),才能為后面的學(xué)習(xí)打下堅實的基礎(chǔ)。第二,要培養(yǎng)學(xué)生的問題意識,傳統(tǒng)的教學(xué)是讓學(xué)生等著接受,接受知識的傳授,因此少了很多自我思考能力的訓(xùn)練。在新的教學(xué)模式中,教師要多多設(shè)置一些問題,讓學(xué)生積極思考。第三,教師應(yīng)該把教學(xué)的設(shè)計與學(xué)生在課堂上進行知識探索的這一過程進行一個有機的結(jié)合,因此,在教學(xué)過程中,教師應(yīng)該要積極加強對各種知識的掌握和分析,將學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的各種問題進行發(fā)現(xiàn),并且要將學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的改進進行探索,從而使得學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)內(nèi)化程度。最后,要進行多元化的評價,使得學(xué)生能真正地認(rèn)識到自己。教學(xué)課堂上的評價不是為了給學(xué)生一個判斷和鑒定,主要是為了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和學(xué)習(xí)動機,在評價的過程中應(yīng)該要對學(xué)生的綜合實踐能力進行分析,而不是僅僅對學(xué)生的知識學(xué)習(xí)和掌握能力進行評價,以做到對學(xué)生的全面考核。

3.加強課堂教學(xué)模式的改革

傳統(tǒng)教育過程中對市場營銷教育的重視程度不高,在教學(xué)過程中仍然采用比較傳統(tǒng)的理論性的方法進行教學(xué),對學(xué)生的綜合實踐能力的提升有一定的限制,在未來的發(fā)展過程中,應(yīng)該要積極加強對新時期中職院校人才培養(yǎng)的要求的分析,加強對各種先進的媒體技術(shù)的運用,在課堂教學(xué)中以學(xué)生為主體,尤其是在市場營銷教育過程中應(yīng)該要對學(xué)生實施更多的人文關(guān)懷,對傳統(tǒng)的市場營銷教育模式和方法進行改革,比如在市場營銷中可以加強各種新聞信息的插入;在教學(xué)過程中加強學(xué)生之間的交流與溝通,這樣的討論和交流對于學(xué)生的綜合實踐水平的提升有很大的幫助。長期的討論學(xué)習(xí)可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)思維的拓展,可以激發(fā)學(xué)生的主動性,使得學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中不斷解決各種實際問題,同時還能取得良好的教學(xué)效果。

篇(4)

一、“消費者行為”不同于“消費”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點

消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時所作出的決策過程以及由此而產(chǎn)生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。

1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。

消費和消費者行為都是一個動態(tài)范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務(wù)寫作論文。在貨幣經(jīng)濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發(fā)生，即到市場上購買商品和服務(wù)。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。

而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認(rèn)知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領(lǐng)域，進入消費使用過程。但問題并未終結(jié)，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質(zhì)量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個完整的消費者行為要經(jīng)歷這樣的幾個階段：問題認(rèn)知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環(huán)節(jié)。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調(diào)的是消費者的精神過程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費側(cè)重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準(zhǔn)備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動。總之，消費是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內(nèi)隱行為。消費者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動機、態(tài)度、個性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對產(chǎn)品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對消費者的設(shè)定來看，消費者行為的分析把消費者當(dāng)成“復(fù)合人”來研究，而消費的分析把消費者當(dāng)成“經(jīng)濟人”。

把人當(dāng)成“經(jīng)濟人”是建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強調(diào)的是，人對消費客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟學(xué)角度來研究消費者的。

而如果把人（即消費者）當(dāng)成“復(fù)合人”來研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運用的研究手段和學(xué)科也會更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費的經(jīng)濟學(xué)；研究個人精神過程的心理學(xué)；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學(xué)和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學(xué)等。

4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產(chǎn)的一個環(huán)節(jié)。

消費是作為社會再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來的。

而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領(lǐng)域，其主要特點有：

（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟學(xué)家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。

（4）機會主義傾向。指人們借助不正當(dāng)手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。

二、消費者行為學(xué)與市場營銷學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學(xué)科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認(rèn)為，市場營銷學(xué)初創(chuàng)于本世紀(jì)初至20年代，戰(zhàn)后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應(yīng)運而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開創(chuàng)了動機研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計研究和調(diào)查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認(rèn)的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。

70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學(xué)在西方國家商業(yè)院校普遍得到開設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊伍從原來的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協(xié)會”，會員逾四千。該協(xié)會每年舉行一次學(xué)術(shù)大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志

、《消費者事務(wù)研究》雜志。

從邏輯上看，消費者行為學(xué)應(yīng)該是市場營銷學(xué)的前導(dǎo)。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴大規(guī)模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認(rèn)識發(fā)展規(guī)律的。人類對某一問題的認(rèn)識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學(xué)也正可以看成是對市場營銷學(xué)的補充和深化。關(guān)于這一觀點，稍后論述。

2.切入：消費者與企業(yè)

消費者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點是消費者。應(yīng)該特別指出的是，消費者行為學(xué)里所涉及的消費者，與經(jīng)濟學(xué)或一般文獻中所提到的消費者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認(rèn)為接受免費產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對消費者的研究。

有了這種拓寬，對企業(yè)市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調(diào)市場營銷要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場營銷的社會、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認(rèn)為，企業(yè)通過市場營銷除了滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)利潤以外，除了被動地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環(huán)境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會形象。

還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當(dāng)他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時，就成為“發(fā)起者”。當(dāng)他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現(xiàn)購買行為和對產(chǎn)品、服務(wù)的使用時，就成為“影響者”。當(dāng)他實際執(zhí)行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當(dāng)他直接卷入消費或使用產(chǎn)品、服務(wù)過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。

市場營銷學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點是企業(yè)，研究的是企業(yè)營銷管理，因而，與市場的關(guān)系可以表述為市場企業(yè)營銷管理。即企業(yè)的市場營銷管理必須以市場為導(dǎo)向。而消費行為學(xué)研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構(gòu)成（消費）市場本身。這樣，從聯(lián)系的觀點看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費者及其行為市場企業(yè)營銷管理。市場自然成了聯(lián)系消費者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補充與深化

市場營銷學(xué)包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標(biāo)市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費者提供什么服務(wù)保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問題。定價策略中，消費者對相關(guān)產(chǎn)品的價格是怎樣認(rèn)識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現(xiàn)的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴(yán)加掌握，零售商應(yīng)樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學(xué)顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學(xué)，研究消費者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場營銷學(xué)與消費者行為學(xué)是關(guān)于市場營銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來的。

三、研究消費者行為學(xué)，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義

進入80—90年代以來，消費者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對市場營銷管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談?wù)勏M者行為學(xué)對市場營銷管理的獨特而重要的指導(dǎo)意義。

1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費客體的有形與否可以把人們的消費結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費和服務(wù)消費。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現(xiàn)自我的物質(zhì)消費。從總體上看，我國居民物質(zhì)消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。

服務(wù)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發(fā)展消費，如教育等。目前，我國居民的服務(wù)消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費與服務(wù)消費相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而服務(wù)消費需求將呈現(xiàn)強勁增長趨勢。這不僅是社會經(jīng)濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對獨立性。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級選擇與定位也同此理。

對物質(zhì)消費結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應(yīng)有所改變。對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調(diào)寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價相當(dāng)，可采用成本定價或競爭者導(dǎo)向定價法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價法。

服務(wù)消費需要的增強則為企業(yè)提供了無限的商機。

2.工作與休閑人類進入工業(yè)社會后，機器被大規(guī)模地運用，人們快節(jié)奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時間應(yīng)分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時

間，如忙于家務(wù)、采購貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。

為了適應(yīng)當(dāng)今社會人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動的社會化，要求更快捷服務(wù)或限時服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點，提高服務(wù)效率等。

3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價值觀認(rèn)為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來的價值。人類有義務(wù)管理好地球，促進人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產(chǎn)品來刺激人們的消費欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費者帶來“價值”。專家們認(rèn)為，“價值營銷”已應(yīng)運而生。它的精神實質(zhì)是，提供能實際使用的產(chǎn)品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產(chǎn)品銷售服務(wù)保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實信息和事實；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外交流，包括消費者權(quán)利保護方面的交流加深，社會比較強調(diào)消費者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對“消費者責(zé)任”這一問題予以相應(yīng)的重視。目前我國社會占主導(dǎo)的價值觀應(yīng)是處于強調(diào)消費者權(quán)利階段。

面對社會消費者權(quán)利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對策。主要有以下幾個方面：

（1）建立消費者咨詢委員會。可由來自社會各界的顧客組成，定期負(fù)責(zé)了解顧客對企業(yè)運作、產(chǎn)品開發(fā)和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報等。

（2）設(shè)立消費者事務(wù)機構(gòu)。這是重視消費者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負(fù)責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯(lián)通。

（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當(dāng)作財富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見回饋表；設(shè)立免費或被叫主付費電話；經(jīng)常性地開展消費者調(diào)查等。

（4）開展消費者教育。企業(yè)應(yīng)向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產(chǎn)品、服務(wù)的合理評價和預(yù)期，從而減少對企業(yè)的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴大銷售。

【參考文獻】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③鄭必清、李伍榮：《消費調(diào)控論》，暨南大學(xué)出版社1994年版。

篇(5)

關(guān)鍵詞：醫(yī)院 計劃和營一、進行市場分析，市場分析是首要的步驟，包括外部環(huán)境評價和內(nèi)部評價

1.外部環(huán)境的評價有助于進行策略計劃，明確組織的潛在威脅和機遇。評價外部環(huán)境包括如下內(nèi)容。

（1）宏觀環(huán)境：包括組織運轉(zhuǎn)所處的特殊外部環(huán)境，比如全球經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)趨勢、國家和地方的經(jīng)濟發(fā)展指標(biāo)、醫(yī)院趨勢等。

（2）法規(guī)環(huán)境：包括最近和期望的對醫(yī)院組織有影響的法律、法規(guī)和重大政策。

（3）經(jīng)濟環(huán)境：包括市場服務(wù)買方（國家、企業(yè)和個人）的經(jīng)濟狀況和變化特點等。

（4）社會環(huán)境：包括人群的公共衛(wèi)生狀況，貧窮、營養(yǎng)不良、吸煙等行為因素對健康的影響，人群人口學(xué)特征及變化趨勢，消費者和購買者的態(tài)度等。

（5）競爭環(huán)境：包括調(diào)查和評估向同一地區(qū)或某一目標(biāo)人群提供相同或相近服務(wù)的醫(yī)院優(yōu)勢和不足，充分了解市場的變化，以及需求預(yù)測等。

（6）技術(shù)環(huán)境：包括藥品、基因和高科技設(shè)備的最新進展評估，臨床服務(wù)的趨勢，也包括組織人員的知識、技能和才干。

2.內(nèi)部評價可以幫助醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)摸清組織的優(yōu)勢和不足,同時結(jié)合外部評價的威脅和機遇信息,產(chǎn)生組織的市場新策略.在內(nèi)部評價中,必須考慮以下幾方面：人力資源、財務(wù)系統(tǒng)、臨床系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、組織文化、信息系統(tǒng)、后勤支持系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)能力。

所有以上的內(nèi)容需要收集定性和定量，同時面對信息，決策者也必須具備一定的判斷和決策的能力。綜合外部和內(nèi)部評價，將形成對組織的SWOT分析，即對優(yōu)勢、不足、機遇和威脅4個方面的分析。分析的核心思想是通過對外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，明確可利用的機會和可能面臨的風(fēng)險，并將這些機會和風(fēng)險與醫(yī)院的優(yōu)勢和缺點結(jié)合起來，形成不同戰(zhàn)略措施。

二、確立醫(yī)院的宗旨和目標(biāo)

組織的宗旨和目標(biāo)，一般比較恒定，但環(huán)境的變化，如人口、技術(shù)、競爭等因素的變化，要求組織的宗旨和目標(biāo)作適時的修訂。制訂長期計劃和項目計劃。應(yīng)注意以下幾點。

1.圍繞病人、改革和競爭為中心進行組織的功能重組、重建、新建。

2.調(diào)整服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式和服務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)環(huán)境的變化。

3.業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)向健康方向調(diào)整，盡量和社會的要求合拍。

4.注重資源配置的經(jīng)濟效益。

5.強調(diào)發(fā)揮人的主觀能動性，用物質(zhì)和精神相結(jié)合的目標(biāo)管理方式改善工作效率。

三、確立醫(yī)院的營銷內(nèi)容

1.營銷自己的品牌。一家醫(yī)院要得到患者的信賴，有很多影響因素，但關(guān)鍵是一家醫(yī)院的品牌，好的品牌可以贏得患者和家屬的信賴，可以提升自己的社會知名度，可以吸引更多的患者，反過來又促進醫(yī)療技術(shù)水平的提高，所以營銷自己的品牌很重要。

2.營銷自己的技術(shù)。醫(yī)院的發(fā)展，離不開技術(shù)的進步，高水平的技術(shù)必然造就高水平的醫(yī)院。因此醫(yī)院的管理者，要敢于把自己的高超技術(shù)亮出來，營銷出去，讓大家知道醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，技術(shù)特點，認(rèn)可你的技術(shù)特長，用技術(shù)立院，用技術(shù)贏得患者。

3.營銷自己的人才。在患者就診的問題上，很多人相信名醫(yī)專家，有時為能夠找知名專家寧可舍近求遠。因此我們必須在醫(yī)院重點打造名醫(yī)專家，通過學(xué)習(xí)交流、走進社區(qū)、對口支援、專家講座等形式，把自己的專家學(xué)者給推出去，得到社會認(rèn)可，營銷好自己的人才。

4.營銷醫(yī)院的誠信。近年來，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，有一些不正當(dāng)?shù)男袨椋踔潦瞧墼p行為，使一些醫(yī)院失去了誠信，給患者帶來很壞的影響，有的醫(yī)療機構(gòu)甚至出現(xiàn)信任危機，這是不應(yīng)該的。醫(yī)院應(yīng)該在誠信上下功夫，圍繞誠信做文章，讓誠信成為醫(yī)院發(fā)展的基石，促進醫(yī)院的良性發(fā)展。

5.營銷自己的服務(wù)。醫(yī)療技術(shù)的診療過程，是一個服務(wù)水平的延伸過程，如何為患者服務(wù)，營銷好自己，這是非常重要的。有一些醫(yī)院，技術(shù)水平不相上下，可是服務(wù)水平卻相差很遠，結(jié)果導(dǎo)致患者的滿意度大不一樣，原因就是服務(wù)不同。因此醫(yī)療機構(gòu)既要強化好自己的服務(wù)，更要營銷好自己的服務(wù)，讓服務(wù)成為醫(yī)院發(fā)展的推進器。

四、做好信譽宣傳和溝通

面對競爭的市場環(huán)境，醫(yī)院也必須注重市場的占有率，不僅要鞏固已獲得的醫(yī)療市場，更需要開拓新的醫(yī)療市場。醫(yī)院可建立專門的廣告策劃部門，為醫(yī)院制作廣告詞，發(fā)放宣傳資料、策劃標(biāo)志系統(tǒng)。為了扭轉(zhuǎn)醫(yī)院在消費者心目中的形象，醫(yī)院應(yīng)注重與新聞媒體的溝通，抓住正面新聞，引起公眾關(guān)注，提高知名度；舉辦各類知識講座，組織群眾參觀有關(guān)健康知識的展覽，在提高群眾健康意識的同時，讓其了解醫(yī)院在某些病種治療方面的專長。醫(yī)院應(yīng)注重與病人和社會團體建立必要的溝通渠道，保證信息雙向流動暢通，醫(yī)院及時對各種信息進行收集，盡快做出反饋。醫(yī)院可以發(fā)揮社會輿論的作用，從社會立場監(jiān)督醫(yī)院、醫(yī)務(wù)人員的經(jīng)營、醫(yī)療活動，同時醫(yī)院可借助其影響反映醫(yī)院發(fā)展的阻力和不利因素，主動爭取社會的理解、認(rèn)同和支持。此外，醫(yī)院還應(yīng)成立專門的危機公關(guān)部門以應(yīng)付和處理各類突發(fā)事件，以維護醫(yī)院的利益與聲譽。

參考文獻：

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[關(guān)鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；市場營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.031

目前，由于科技水平日益提高，電子技術(shù)和通信技術(shù)不斷革新發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)被廣泛地應(yīng)用和推廣，促使這幾年產(chǎn)生了一種新的企業(yè)營銷方式，那就是網(wǎng)絡(luò)營銷，并且網(wǎng)絡(luò)營銷將會是我國未來市場營銷的一個重要發(fā)展趨勢。

1多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式

所謂互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷方式應(yīng)該是指企業(yè)的電子商務(wù)營銷，主要由以下幾種方式所構(gòu)成。

1.1搜索引擎營銷

（1）搜索引擎是最主要的網(wǎng)站推廣手段之一，特別是自然搜索結(jié)果下的搜索引擎推廣，我們的使用都是完全免費的，因此受到眾多中小網(wǎng)站的重視，搜索引擎營銷方法也成為網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系的主要組成部分。

（2）登錄搜索引擎，是指企業(yè)出于擴大宣傳的目的，將自己的網(wǎng)站提交到搜索引擎，讓相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息進入到搜索引擎數(shù)據(jù)庫，以增加與潛在客戶通過互聯(lián)網(wǎng)建立聯(lián)系的機會。

（3）搜索引擎是專門提供信息查詢的網(wǎng)站。它們大都是通過對互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站進行檢索，從中提取相關(guān)的信息，從而建立起龐大的數(shù)據(jù)庫。用戶可以很方便地通過輸入一定的文字，查找任何所需要的資料，其中當(dāng)然也包括各種產(chǎn)品及服務(wù)信息。由于看到了搜索引擎的商業(yè)利用價值，越來越多的企業(yè)都將登錄搜索引擎作為主要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，并且取得了較好的宣傳效果。

1.2網(wǎng)絡(luò)廣告

利用廣告作為媒介的傳播方式，將商品的信息更加全面地展現(xiàn)在人們的視野當(dāng)中。其特點是推廣和傳播速度快，在較短的時間內(nèi)，能夠快速地達到宣傳效果。

1.3第三方服務(wù)平臺

第三方服務(wù)平臺主要包括供求信息、網(wǎng)絡(luò)會員服務(wù)、企業(yè)黃頁等，企業(yè)通過在第三方服務(wù)平臺供求信息，開展網(wǎng)絡(luò)交流，促進企業(yè)的對外宣傳和實際銷售。網(wǎng)絡(luò)會員服務(wù)和企業(yè)黃頁都是企業(yè)擴展市場、提高知名度的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

1.4電子郵件營銷

電子郵件營銷的主要功能包括：品牌形象、產(chǎn)品服務(wù)推廣、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、交叉營銷、市場調(diào)研、增強內(nèi)部競爭力等。

（1）電子郵件營銷對于企業(yè)品牌形象的價值，是通過長期與用戶聯(lián)系的過程中逐步積累起來的，規(guī)范的、專業(yè)的Email營銷對于品牌形象有明顯的促進作用。品牌建設(shè)不是一朝一夕的事情，不可能通過幾封電子郵件就完成這個艱巨的任務(wù)，因此，利用企業(yè)內(nèi)部列表開展經(jīng)常性的電子郵件營銷具有更大的價值。

（2）產(chǎn)品服務(wù)推廣是電子郵件營銷最主要的目的之一，正是因為電子郵件營銷的出色效果，使得電子郵件營銷成為最主要的產(chǎn)品推廣手段之一。一些企業(yè)甚至用直接銷售指標(biāo)來評價電子郵件營銷的效果，盡管這樣并沒有反映出電子郵件營銷的全部價值，但也說明營銷人員對電子郵件營銷帶來的直接銷售有很高的期望。

（3）與搜索引擎等其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段相比，電子郵件首先是一種互動的交流工具，然后才是其營銷功能，這種特殊功能使得電子郵件營銷在顧客關(guān)系方面比其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段更有價值。與電子郵件營銷對企業(yè)品牌的影響一樣，顧客關(guān)系功能也是通過與用戶之間的長期溝通才發(fā)揮出來的，內(nèi)部列表在增強顧客關(guān)系方面具有獨特的價值。

（4）電子郵件不僅是顧客溝通的工具，在電子商務(wù)和其他信息化水平比較高的領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，同時也是一種高效的顧客服務(wù)手段，通過內(nèi)部會員通信等方式提供顧客服務(wù)，可以在節(jié)約大量的顧客服務(wù)成本的同時提高顧客服務(wù)質(zhì)量。

（5）與產(chǎn)品推廣功能類似，電子郵件也是網(wǎng)站推廣的有效方式之一。與搜索引擎相比，電子郵件營銷有自己獨特的優(yōu)點：網(wǎng)站被搜索引擎收錄之后，只能被動地等待用戶去檢索并發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，通過電子郵件則可以主動向用戶推廣網(wǎng)站，并且推薦方式比較靈活，既可以是簡單的廣告，也可以通過新聞報道、案例分析等方式出現(xiàn)在郵件的內(nèi)容中，獲得讀者的高度關(guān)注。

（6）經(jīng)過用戶許可獲得的電子郵件地址是企業(yè)的寶貴營銷資源，可以長期重復(fù)利用，并且在一定范圍內(nèi)可以與合作伙伴進行資源合作，如相互推廣、互換廣告空間。企業(yè)的營銷預(yù)算總是有一定限制的，充分挖掘現(xiàn)有營銷資源的潛力，可以進一步擴大電子郵件營銷的價值，讓同樣的資源投入，從而產(chǎn)生更大的收益。

（7）在所有常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，電子郵件營銷是信息傳遞最直接、最完整的方式，可以在很短的時間內(nèi)將信息發(fā)送到列表中的所有用戶，這種獨特功能在風(fēng)云變幻的市場競爭中顯得尤為重要。電子郵件營銷對于市場競爭力的價值是一種綜合體現(xiàn)，也可以說是前述七大功能的必然結(jié)果。充分認(rèn)識電子郵件營銷的真正價值，并用有效的方式開展電子郵件營銷，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施的重要手段。

2互聯(lián)網(wǎng)時代下產(chǎn)品的市場推廣策略

2.1建立企業(yè)產(chǎn)品的官方網(wǎng)站

建立企業(yè)產(chǎn)品的官方網(wǎng)站，可以向外界展現(xiàn)出更好的企業(yè)形象，以及樹立更好的企業(yè)信譽，使得網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在誠信和安全方面不受其他因素的影響。并且還可以更進一步地促進企業(yè)與顧客之間的和諧溝通。由于建立官方網(wǎng)站，可以更加全面以及有效地對產(chǎn)品進行推廣和宣傳。隨著時間的發(fā)展，產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)知度和信任度也會越來越好，能夠更好地促進產(chǎn)品的宣傳效果和提升市場推廣的效率。

2.2產(chǎn)品直銷促進產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品的直銷作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要方式，可以為企業(yè)的發(fā)展帶來極大的利潤和收益。可以通過一些知名的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，對產(chǎn)品進行銷售。不僅可以借助平臺的知名度來提高產(chǎn)品自身的知名度，還可以節(jié)約更多的成本。將產(chǎn)品直銷和官網(wǎng)的營銷相結(jié)合，可以更好地提高營銷效果。

3互聯(lián)網(wǎng)時代下市場營銷的新趨勢

由于社會經(jīng)濟發(fā)展的水平和市場環(huán)境的需要，市場營銷的方式在隨著經(jīng)濟發(fā)展的水平不斷提高而變化不定。近幾年，尤其是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時期。市場營銷在市場競爭當(dāng)中所面臨的環(huán)境越來越激烈，由于技術(shù)的不斷革新和人們?nèi)找嬖鲩L的消費觀點不斷變化，促使了目前市場營銷模式的運行。

（1）新時代下電子通信技術(shù)的運用和發(fā)展不斷被完善和革新，尤其是在近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛推廣之下，使得企業(yè)與消費者可以直接面對面地消費，形成了一種個性化的營銷模式。

（2）隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費者在市場營銷中所處的地位正在不斷地發(fā)生變化，以消費者作為營銷的主導(dǎo)方式越來越顯著，消費者將會有許多可供選擇的品牌以及商品。如何滿足消費者的需求是現(xiàn)如今企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的一個重要任務(wù)。

4結(jié)論

步入21世紀(jì)，信息化社會的市場競爭注重的就是速度，新一代產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，消費者消費觀念變化快。由于經(jīng)濟飛速發(fā)展，科技不斷地創(chuàng)新提高，社會經(jīng)濟全球化使得企業(yè)之間的競爭力越來越大，因為互聯(lián)網(wǎng)被廣泛地推廣和應(yīng)用，促使了電子商務(wù)迅速崛起，從而改變了消費者傳統(tǒng)的消費觀念，推進了21世紀(jì)要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以消費者為主導(dǎo)的營銷模式。消費者可以在世界的任何一個地方任何時間將自己的需求利用互聯(lián)網(wǎng)反饋給供給方，并且生產(chǎn)方也可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)了解消費者市場的最新反饋。供需雙方可以利用現(xiàn)代媒體作為媒介互相取得溝通，促使市場發(fā)展變得有章可循。

參考文獻：

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篇(7)

一、我國市場營銷觀念的演變過程

（一）市場營銷概念的闡述和解析

市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展是在消費者具有消費的欲望和需要的前提下才能實現(xiàn)的一種經(jīng)營哲學(xué)，是屬于消費者主權(quán)論的體現(xiàn)。其營銷的核心在于對市場所需有較為客觀和正確的目標(biāo)確立，這個過程要以消費者為中心，并結(jié)合市場競爭發(fā)展的需要，綜合行業(yè)競爭來創(chuàng)造更加具有目標(biāo)市場競爭優(yōu)勢的東西。市場營銷觀念的產(chǎn)生表現(xiàn)了我國經(jīng)濟騰飛的重要產(chǎn)物，同時它體現(xiàn)了我國經(jīng)濟發(fā)展水平和等級質(zhì)的飛躍和革命，并隨著經(jīng)濟的不斷改革變化，開始逐步從傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式進行了逐步轉(zhuǎn)變，然后從經(jīng)營模式和方法策略上進行不斷完善和健全。企業(yè)的市場營銷要求以人為根本管理核心，將重點放在發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，并采取手段和策略來滿足市場消費的需要，達到營銷的目的。所以在生產(chǎn)運營的過程中，要注重并強化對市場行情的調(diào)研，并根據(jù)市場需求及企業(yè)本身條件選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營，最大限度地提高顧客滿意程度。總體而言，市場營銷的核心目標(biāo)對象是顧客，因此要對他們的所需所想和顧客的動態(tài)進行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業(yè)的營銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關(guān)系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發(fā)展的營銷思想，才能不斷提高市場營銷的質(zhì)量和水平，同時也才算真正做到了市場營銷的觀念落實。

（二）社會營銷觀念的演變

社會營銷觀念，其集中力在于社會長遠利益作為支撐點進行市場營銷。這種營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和修正。在世界經(jīng)濟危機之后，全球的經(jīng)濟發(fā)展處于低迷狀態(tài)，經(jīng)濟、環(huán)境、資源以及通貨膨脹等問題都處于較為嚴(yán)重和崩潰的邊緣，這也在無形中要求企業(yè)重視消費者整體利益與長遠利益越來越突出的觀念。在這個過程中，西方發(fā)達國家開始研究得出一些關(guān)于市場營銷的新成果，包括理智消費觀念、生態(tài)準(zhǔn)備觀念等先進市場營銷觀念。其所研究的成果重點在于考慮消費者需求和欲望的同時，還要從整個社會發(fā)展和社會利益的發(fā)展趨勢來進行考慮，這即是社會營銷觀念。所以社會營銷觀念是同時考慮消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。

（三）產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展

產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展是把生產(chǎn)觀念同時作為市場營銷中的一部分的一種營銷理念。這種觀念的營銷更加注重生產(chǎn)，而對營銷則持次之的態(tài)度。所以這種產(chǎn)品觀念的前提下，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品觀念的核心轉(zhuǎn)變是在于企業(yè)上級決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產(chǎn)更加適合消費者的產(chǎn)品方面，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次以達到消費者的需求，并逐漸達到完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人將注意力主要集中在對自己產(chǎn)品的研究上，而忽略了這種產(chǎn)品是否能符合市場需要或者市場發(fā)展變革的變化趨勢。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員，而極少讓消費者介入，所以只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場需求的最終結(jié)果是其產(chǎn)品被市場冷落，使經(jīng)營者陷入困境。

二、當(dāng)前我國市場營銷發(fā)展的現(xiàn)狀問題探討

（一）市場營銷深化的問題

當(dāng)前，我國的市場營銷發(fā)展在經(jīng)濟社會的不斷帶動下，逐步從形式過渡到從根本上帶來實質(zhì)性的營銷產(chǎn)品。而且我國的市場營銷的形成和發(fā)展是從最初沒有任何基礎(chǔ)的開始再到逐步發(fā)展演變的這樣一個經(jīng)歷過程。尤其是在經(jīng)濟體制的不斷引導(dǎo)下，市場營銷也在相應(yīng)地進行著各種發(fā)展方向和目標(biāo)的演變。在我國20世紀(jì)80年代初期，一些外資或合資企業(yè)開始進行市場營銷的實戰(zhàn)，但這種實戰(zhàn)并沒有充分得到當(dāng)時企業(yè)的重視和發(fā)展，而且在當(dāng)時市場營銷的規(guī)模和數(shù)量都相對比較少，甚至在進行營銷的過程中出現(xiàn)經(jīng)濟活動或者產(chǎn)品被扭曲和庸俗化的現(xiàn)象。其根本原因在于企業(yè)對市場營銷的概念理解較為疏淺，沒有動力和意識來通過采取手段推銷自己的產(chǎn)品，更加不愿意發(fā)工資甚至是發(fā)提成讓推銷員出去推銷產(chǎn)品。另外一些對市場營銷發(fā)展較為偏執(zhí)和消極的方面是，企業(yè)打著市場營銷的旗幟，卻實質(zhì)上是實行欺詐，用顧客是上帝的幌子來欺騙顧客，做出與市場營銷的理念相違背的營銷過程，這就無形之中使得市場營銷出現(xiàn)了消費者利益得不到有效保障的問題，并形成對市場營銷活動造成一些消極影響，使得企業(yè)在產(chǎn)品銷售和營銷方面形成了相背離的發(fā)展現(xiàn)象。

（二）企業(yè)缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營銷組織結(jié)構(gòu)與功能

在發(fā)展的過程中，很多企業(yè)不重視且對市場營銷的功能沒有意識性的認(rèn)識，這其中也可能是由于我國市場營銷的形成和發(fā)展演變不同于西方發(fā)達國家。西方發(fā)達國家的企業(yè)從一開始就面向了市場，且公司的組織結(jié)構(gòu)運作也是以市場作為中心來展開的，所以這種西方所具有的市場營銷的基礎(chǔ)較為雄厚，我國在市場營銷方面卻缺乏了功能和結(jié)構(gòu)上的統(tǒng)一，而且市場營銷的能力明顯與西方發(fā)達國家有一定的距離，我國的企業(yè)從一開始是拒絕市場的，這種意識也是因為企業(yè)認(rèn)為其組織結(jié)構(gòu)和功能和市場的關(guān)系較小所導(dǎo)致。

三、市場營銷觀念的演變和發(fā)展趨勢

（一）文化營銷觀念的轉(zhuǎn)變和發(fā)展

文化營銷觀念的不斷發(fā)展和演變過程是在企業(yè)成員有市場營銷的理念的前提下，通過實際營銷行動來實現(xiàn)企業(yè)營銷活動在文化氛圍上的一種營銷理念。這種演變是一種現(xiàn)代化的營銷發(fā)展趨勢，在營銷過程中更加注重經(jīng)濟發(fā)展與文化之間的密切聯(lián)系。實質(zhì)上，在企業(yè)的營銷活動中文化因素是與之不可分割的，所以企業(yè)應(yīng)善于運用文化因素來實現(xiàn)市場制勝。在企業(yè)規(guī)劃運行整個營銷活動過程中，要重視并結(jié)合文化因素來進行營銷活動的開展。因為在商品中，除了商品所具有的使用價值以外，必然還包含著商品文化，同時它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內(nèi)容。

（二）綠色營銷觀念的演變和發(fā)展

綠色營銷觀念是當(dāng)前有效落實貫徹我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標(biāo)實踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟，注重對生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發(fā)展起來的新的營銷理念。綠色營銷觀念的重點在于把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機結(jié)合協(xié)調(diào)起來，形成一個整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護問題，這就要求企業(yè)從生產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)過程、銷售理念和實踐等整個過程做到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，把安全、環(huán)保、無公害以及健康衛(wèi)生作為企業(yè)發(fā)展的根本出發(fā)點。

（三）網(wǎng)絡(luò)時代影響下的市場營銷的演變發(fā)展

經(jīng)濟全球化帶來并推動了我國在世界經(jīng)濟中發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)，但這種發(fā)展趨勢給企業(yè)帶來的重大影響是企業(yè)帶著產(chǎn)品開始走向國家化的市場，在世界經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展競爭中求得更加廣闊的發(fā)展機會和平臺，并爭取企業(yè)產(chǎn)品成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)，尤其是擁有綜合實力較強的跨國公司，將市場營銷的范圍不斷拓展到全球市場的領(lǐng)域，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。尤其是近年來計算機信息技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟開始帶來了虛擬組織的營銷理念和模式，這種營銷方式不需要大而固定的營銷場所，即可實現(xiàn)全球化業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展使得企業(yè)的產(chǎn)品營銷更是掙脫了地域和空間的限制。市場營銷行為不受時空限制，全球化、全天候的服務(wù)使交易更加便捷和快速。企業(yè)商戶通過計算機網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對自己產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺上的展示和銷售，并讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，而且交易支付只需要通過網(wǎng)絡(luò)即可實現(xiàn)，商戶接到訂單就送貨上門。還可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺讓企業(yè)了解和知悉顧客參與產(chǎn)品之后的想法和建議，從而使接單后生產(chǎn)的一對一的、高質(zhì)量的、個性化的這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運作得越來越普遍。