序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展史范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

2014年無(wú)疑是中國(guó)醫(yī)療大健康行業(yè)發(fā)展史上具有劃時(shí)代意義的一年，隨著過(guò)去10年高增長(zhǎng)黃金期的結(jié)束，醫(yī)藥行業(yè)從2014年開始正式步入低增速的新常態(tài)時(shí)代，這也成為每一家藥企未來(lái)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)都要面臨的新挑戰(zhàn)。

然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是相伴相生，即將過(guò)去的2014年也是醫(yī)藥行業(yè)不斷求變、不斷創(chuàng)新的一年，并購(gòu)重組大潮愈演愈烈，同時(shí)也正式開啟了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療元年，將在今后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)深刻影響A股上市藥企和醫(yī)藥股投資者。

新常態(tài)時(shí)代

2014年，醫(yī)藥行業(yè)增速放緩得到確認(rèn)。

“2014年初大家還在憧憬醫(yī)藥行業(yè)增速回歸20%以上，但半年度以及三季度報(bào)告的出爐則徹底打消了這種念想，尤其是三季度在2013年低基數(shù)下并未實(shí)現(xiàn)觸底反彈，讓投資者逐步確認(rèn)了行業(yè)增速放緩的事實(shí)?！睎|方證券醫(yī)藥分析師田加強(qiáng)如此表示。

數(shù)據(jù)顯示，2014年1-10月，中國(guó)醫(yī)藥制造行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18576.4億元，同比增長(zhǎng)13.12%，比2013年同期下降5.08個(gè)百分點(diǎn)，雖仍處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但增速下滑明顯;當(dāng)期實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1786.8億元，同比增長(zhǎng)12.86%，比2013年同期下降4.56個(gè)百分點(diǎn)。

過(guò)去10年，受益于醫(yī)保擴(kuò)容、政府投入和新品放量，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)快速增長(zhǎng)的“黃金十年”，行業(yè)收入和利潤(rùn)增速?gòu)?fù)合增長(zhǎng)均超過(guò)20%，常年維持在GDP增速的兩倍以上，醫(yī)藥板塊也成為一級(jí)行業(yè)中超額收益最為明顯的行業(yè)，醫(yī)藥股更是牛股輩出，10倍股不在少數(shù)。

“但時(shí)過(guò)境遷，進(jìn)入2014年，醫(yī)改已經(jīng)正式步入深水區(qū)，在醫(yī)保總盤不會(huì)有大幅擴(kuò)張的情況下，醫(yī)?？刭M(fèi)和藥占比下降將是長(zhǎng)期趨勢(shì)。”興業(yè)證券分析師項(xiàng)軍認(rèn)為，考慮到醫(yī)保支出、財(cái)政投入、新藥審批和醫(yī)藥消費(fèi)升級(jí)的總體情況，未來(lái)行業(yè)回到20%以上的高速增長(zhǎng)區(qū)間難度較大，10%-20%的增速將成為醫(yī)藥行業(yè)的“新常態(tài)”，而在這一過(guò)程中企業(yè)的業(yè)績(jī)和估值分化也將進(jìn)一步加劇。

在項(xiàng)軍看來(lái)，這一現(xiàn)象很正常，因?yàn)檎麄€(gè)GDP增速也已經(jīng)下了一個(gè)臺(tái)階。

東方證券的報(bào)告也認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)2.0時(shí)代，2014年醫(yī)藥行業(yè)整體收入和利潤(rùn)增速相比前兩年明顯下降一個(gè)臺(tái)階，未來(lái)10%-15%的增速區(qū)間成為新常態(tài)。

“新常態(tài)下醫(yī)藥企業(yè)一方面要修煉內(nèi)功，豐富自身的在研品種梯隊(duì)來(lái)增加硬實(shí)力，同時(shí)要通過(guò)國(guó)際認(rèn)證來(lái)增加軟實(shí)力。”田加強(qiáng)認(rèn)為。

展望2015年，招商證券認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)整體增速基本和2014年相當(dāng)，醫(yī)藥工業(yè)維持13%左右的增長(zhǎng)，上市公司整體維持在15%左右。

醫(yī)藥并購(gòu)大潮

2014年，A股的并購(gòu)重組熱鬧非凡，其中醫(yī)藥行業(yè)是重中之重。前11個(gè)月，醫(yī)藥生物板塊發(fā)生130起左右的并購(gòu)整合。有市場(chǎng)人士分析稱，為了應(yīng)對(duì)股東和自身發(fā)展的需要，上市公司在內(nèi)生增長(zhǎng)放緩的情況下開始尋求外延式并購(gòu)增長(zhǎng)。此外，在研品種審批周期過(guò)長(zhǎng)，以及行業(yè)集中度過(guò)低，也需要通過(guò)并購(gòu)來(lái)繼續(xù)做大做強(qiáng)。

從并購(gòu)領(lǐng)域來(lái)看，受益于國(guó)家對(duì)于民營(yíng)資本進(jìn)入健康服務(wù)行業(yè)的政策支持，醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)多涉及健康服務(wù)、醫(yī)療器械領(lǐng)域，尤其醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域并購(gòu)重組數(shù)量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年先后有康美藥業(yè)（600518.SH）、復(fù)星醫(yī)藥（600196.SH）、北大醫(yī)藥（000788.SZ）、信邦制藥（002390.SZ）、三諾生物（300298.SZ）等公司宣布并購(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，部分并購(gòu)對(duì)象還是當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院。截至目前，至少有17家醫(yī)藥類上市公司參與了醫(yī)療機(jī)構(gòu)并購(gòu)。

據(jù)悉，目前復(fù)星醫(yī)藥、馬應(yīng)龍（600993.SH）、愛爾眼科（300015.SZ）、恒康醫(yī)療（002219.SZ）等公司已基本實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)向醫(yī)療服務(wù)行業(yè)及大健康產(chǎn)業(yè)的滲透，部分公司此前并購(gòu)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)已成為公司主要的利潤(rùn)來(lái)源，如金陵藥業(yè)（000919.SZ）等。

2014年醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)的另外一個(gè)特點(diǎn)則是，由于美股市場(chǎng)Illumina股價(jià)屢創(chuàng)歷史新高，以及A股市場(chǎng)爆炒基因檢測(cè)、細(xì)胞治療、血液透析等主題投資，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也開始全面擁抱新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)，頻繁通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)深度介入。

例如，千山藥機(jī)（300216.SZ）通過(guò)收購(gòu)宏灝基因進(jìn)入基因檢測(cè)領(lǐng)域，北陸藥業(yè)（300016.SZ）以2.04億元取得中美康士51%股權(quán)，進(jìn)入細(xì)胞免疫領(lǐng)域。

“新技術(shù)、新領(lǐng)域短期內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模性的盈利，因此上市公司可以以較低的成本進(jìn)行跨界并購(gòu)?！表?xiàng)軍認(rèn)為，上市藥企進(jìn)入新的領(lǐng)域，可以較大提升估值水平，從市值管理的角度來(lái)看效率非常高。

不過(guò)，也有市場(chǎng)人士擔(dān)憂不少醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)存在一定的盲目性、缺乏通盤考慮，有些并購(gòu)后的整合效果也不如預(yù)期。而且，從醫(yī)藥企業(yè)的并購(gòu)案例來(lái)看，普遍溢價(jià)較高，未來(lái)能否順利整合以及整合后對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)程度還是個(gè)未知數(shù)。

此外，值得注意的是，與往年的資本運(yùn)作方式相比，2014年“上市公司+PE”模式開始流行，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金日漸成為醫(yī)藥企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)外延式增長(zhǎng)的途徑。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年僅京新藥業(yè)（002020.SZ）參與了并購(gòu)基金合作，但2014年多達(dá)十余家，包括中恒集團(tuán)（600252.SH）、愛爾眼科、中源協(xié)和（600645.SH）等，規(guī)模多在2億-10億元，其中中恒集團(tuán)基金規(guī)模高達(dá)20億元。

“這種并購(gòu)基金的運(yùn)作模式，實(shí)際上是一種債權(quán)加股權(quán)的夾層融資基金方式。”深圳市創(chuàng)東方投資有限公司投資總監(jiān)張宸表示，醫(yī)藥類上市公司可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)體外孵化的方式減少研發(fā)投入和人力成本。

對(duì)于2015年，東方證券認(rèn)為并購(gòu)將進(jìn)入下半場(chǎng)，一方面在先行者成功案例的刺激下，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)加入并購(gòu)大潮;另一方面上市公司要面對(duì)越來(lái)越高的要價(jià)以及并購(gòu)標(biāo)的挑選從“優(yōu)中選優(yōu)”到 “劣中選優(yōu)”，難度會(huì)明顯增大，預(yù)計(jì)資本市場(chǎng)的反應(yīng)會(huì)更加理性。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療元年

每一次新的技術(shù)潮流，都會(huì)引發(fā)傳統(tǒng)行業(yè)顛覆性的變革。2014年，互聯(lián)網(wǎng)正式叩開了醫(yī)藥行業(yè)大門，BAT三巨頭和A股醫(yī)藥上市公司動(dòng)作頻繁。

“移動(dòng)醫(yī)療能有效緩解醫(yī)療費(fèi)用支出（看病貴）、解決醫(yī)療資源錯(cuò)配（看病難）的歷史難題。”中金公司醫(yī)藥分析師強(qiáng)靜稱，同時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)能有效克服醫(yī)療資源分布的長(zhǎng)尾效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源優(yōu)化配和解決患者與醫(yī)生之間信息不對(duì)稱難題，從而降低隱形成本。

據(jù)分析，移動(dòng)醫(yī)療每年將為中國(guó)節(jié)約1100億-6100億元的健康費(fèi)用支出。

在線醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)前景看好。2014年BAT巨頭憑借科技公司的專業(yè)身份和資金優(yōu)勢(shì)，高調(diào)進(jìn)軍移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域，騰訊先后牽手丁香園、好大夫在線、中澳凱爾，阿里巴巴則推出未來(lái)醫(yī)院計(jì)劃、收購(gòu)中信21世紀(jì)，百度打造了Dulife設(shè)備+Dulife平臺(tái)以及北京健康云項(xiàng)目。

與此同時(shí)，A股上市公司也紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。2014年8月，樂(lè)普醫(yī)療（300003.SZ）宣布收購(gòu)醫(yī)康科技，旨在構(gòu)建可穿戴設(shè)備和服務(wù)平臺(tái)，在心血管疾病垂直領(lǐng)域形成立體閉環(huán)。九安醫(yī)療（002432.SZ）則是國(guó)內(nèi)移動(dòng)健康產(chǎn)品的開拓者，早在2010年就推出了iHealth 系列產(chǎn)品。三諾生物與糖護(hù)科技合作，福瑞股份（300049.SZ）投資開發(fā)肝纖維化在線診斷系統(tǒng)（FSTM），寶萊特（300246.SZ）育兒寶。家用器械龍頭魚躍醫(yī)療（002223.SZ）、連鎖體檢機(jī)構(gòu)愛康國(guó)賓也頻頻尋求與移動(dòng)醫(yī)療公司的合作，旨在拓展新業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展打開更大空間。

中金公司認(rèn)為，未來(lái)在線醫(yī)療服務(wù)、可穿戴設(shè)備以及醫(yī)院信息化將是移動(dòng)醫(yī)療發(fā)展的三大重點(diǎn)領(lǐng)域。其中，在線醫(yī)療服務(wù)將成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療中最具想象空間的綜合性板塊。

值得一提的是，2014年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商也是各路資本重點(diǎn)發(fā)力的方向之一。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年網(wǎng)上藥店銷售收入約42億元，占比只有0.4%，無(wú)論是相對(duì)還是絕對(duì)空間，尚有巨大增長(zhǎng)空間。

篇(2)

1.用SWOT對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析

SWOT分析是在西方企業(yè)廣為應(yīng)用的一種市場(chǎng)分析方法。它是由美國(guó)哈佛商學(xué)院著名教授安德魯斯于20世紀(jì)60年代首先提出來(lái)的.SW是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業(yè)在選擇策略時(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析，從而制定符合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的策略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服不足，利用機(jī)會(huì)，化解威膨’。

1.1優(yōu)勢(shì)分析

首先，企業(yè)實(shí)力雄厚。康華生物公司己成為國(guó)內(nèi)診斷試劑領(lǐng)城內(nèi)的知名企業(yè)，擁有總資產(chǎn)6加0萬(wàn)元人民幣，占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)診斷試劑市場(chǎng)的制高點(diǎn)，成為行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。公司生產(chǎn)多種體外診斷試劑和檢驗(yàn)分析儀器，經(jīng)營(yíng)數(shù)千個(gè)品種的診斷試劑、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全的診斷試劑、檢驗(yàn)儀器供應(yīng)商之一。同時(shí)，公司打造了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成了以“敬業(yè)、誠(chéng)信、創(chuàng)新”為核心的企業(yè)文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實(shí)驗(yàn)室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復(fù)雜，成本昂貴，且需要長(zhǎng)時(shí)間在專業(yè)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)進(jìn)行。而該試劑是一種體外定性檢測(cè)人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無(wú)須任何儀器設(shè)備，測(cè)定方法極其簡(jiǎn)單快速，20min即可判讀結(jié)果，陽(yáng)性結(jié)果最早可在5一1omin顯示。結(jié)果易于判讀，通過(guò)可辨識(shí)的線條即可判定為陽(yáng)性反映，更有利于快速、準(zhǔn)確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側(cè)，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場(chǎng)空間大。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的全面推進(jìn)，擴(kuò)大醫(yī)療保險(xiǎn)人群的范圍與調(diào)整不合理的醫(yī)療消費(fèi)，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫(yī)保用藥原則，無(wú)疑會(huì)為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業(yè)有一支專業(yè)推廣的優(yōu)秀隊(duì)伍，為新產(chǎn)品迅速打開市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。

1.2劣勢(shì)分析

首先，該試劑是一種新產(chǎn)品，知名度低，醫(yī)師和患者對(duì)產(chǎn)品不了解，大部分醫(yī)師不愿愈輕易改變自己的檢驗(yàn)習(xí)慣，因而開始銷t會(huì)比較低.其次，企業(yè)促銷費(fèi)用高.為了盡快打開市場(chǎng)，建立理想的分銷渠道，企業(yè)必須加大宜傳力度和促銷投人。

1.3機(jī)會(huì)分析

近年來(lái)，由于生活水平提高，生活節(jié)奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發(fā)病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發(fā)病，現(xiàn)在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發(fā)作已成為碎死的主要原因。龐大的消費(fèi)群體，使心肌梗死疾病試劑的市場(chǎng)前景廣闊，故該試劑獲得成功的機(jī)會(huì)較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實(shí)驗(yàn)室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統(tǒng)診斷試劑將在市場(chǎng)上與之抗衡.同時(shí)，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產(chǎn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場(chǎng)推廣策略

該試劑研制成功后相繼經(jīng)過(guò)試用、型式檢側(cè)、技術(shù)鑒定、認(rèn)證等，已進(jìn)入小批t生產(chǎn)階段，在某些地區(qū)已經(jīng)或?qū)⒁M(jìn)行推廣。針對(duì)以上的市場(chǎng)環(huán)境分析，為了使更多的患者早點(diǎn)受益，更好地服務(wù)于社會(huì)，我們制定了一系列的市場(chǎng)推廣策略。

2.1以產(chǎn)品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)中，完整的產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品3種形式.醫(yī)師首先關(guān)心產(chǎn)品的核心層次，即該產(chǎn)品會(huì)給自己的患者帶來(lái)怎樣的診斷效果，這是醫(yī)師最關(guān)心的利益。試劑產(chǎn)品的開發(fā)和推廣具有很強(qiáng)的專業(yè)性和嚴(yán)肅性，這就使得醫(yī)師在選擇診斷試劑之前，必須認(rèn)真研究并認(rèn)同醫(yī)藥企業(yè)所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫(yī)師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對(duì)產(chǎn)品所盆涵的診斷理念的認(rèn)可，對(duì)試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價(jià)比，即診斷的相對(duì)價(jià)值。因此如何成功地將產(chǎn)品的概念和診斷理念作為賣點(diǎn)推廣并讓醫(yī)師接受是該試劑市場(chǎng)推廣的關(guān)健。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品導(dǎo)人期實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品被認(rèn)知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和由此帶給醫(yī)師和患者的利益.為了保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品概念和治療理念的推廣應(yīng)具有預(yù)見性，而且在生命周期的各個(gè)階段應(yīng)逐步深人。通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)和循序漸進(jìn)的推廣概念和診斷理念，建立起該產(chǎn)品在我國(guó)心肌梗死診斷試劑市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。診斷心肌梗死的關(guān)鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產(chǎn)的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項(xiàng)指標(biāo)放在同一塊檢側(cè)板上同時(shí)側(cè)定，真正做到了床旁檢側(cè)，這是該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì).所以，康華生物導(dǎo)人市場(chǎng)應(yīng)突出的產(chǎn)品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)并有效管理

2.2.1營(yíng)銷渠道的建設(shè)

在醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品的銷售的基本模式是醫(yī)藥企業(yè)按照銷售區(qū)城范圍為標(biāo)準(zhǔn)建立一定數(shù)t的銷售大區(qū)，在相關(guān)地點(diǎn)設(shè)立辦事處或辦事機(jī)構(gòu)，配備相應(yīng)的商務(wù)代表或醫(yī)藥代表，配合中間商針對(duì)不同類型的客戶(零售企業(yè)或醫(yī)院)分別進(jìn)行具體的推廣工作，以提高產(chǎn)品的銷售t和市場(chǎng)份額12}。通過(guò)對(duì)康華生物公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理的訪談，并結(jié)合國(guó)內(nèi)成功企業(yè)的做法，我們對(duì)康華生物制定如下營(yíng)銷渠道建設(shè)策略:第一，選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商作為合作伙伴，建立輻射全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。與經(jīng)銷商簽定雙森的長(zhǎng)期合作協(xié)議，在全國(guó)形成了從省會(huì)城市到縣城的立體商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)議要求嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定價(jià)格，包括一、二級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格、進(jìn)醫(yī)院價(jià)格，防止區(qū)城之間利用價(jià)格差異沖貨。而在此過(guò)程中，康華生物公司不僅要學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)的營(yíng)銷集道建設(shè)和管理的經(jīng)驗(yàn)，更要不斷的開拓創(chuàng)新，走在全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的前列，建立輻射全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略同盟。康華生物公司要建立一種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)，減少流通集道內(nèi)耗，提高流通集道運(yùn)作效率.企業(yè)通過(guò)一體化聯(lián)盟，把醫(yī)藥的流通、生產(chǎn)和銷售當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)考慮，既可以促進(jìn)營(yíng)銷的合理化發(fā)展，又可以實(shí)現(xiàn)康華生物對(duì)信息、資源的整合，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快公司的發(fā)展，取得更大的效益。第三，繼續(xù)發(fā)展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經(jīng)銷和物流配送，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少流通環(huán)節(jié)，降低醫(yī)藥工業(yè)銷售成本和醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)費(fèi)用，是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的最有效途徑。康華生物公司的“總代總銷’業(yè)務(wù)模式應(yīng)緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，滿足他們的需求。

2.2.2營(yíng)銷渠道的管理

營(yíng)銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對(duì)經(jīng)銷商、商、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)等進(jìn)行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標(biāo)準(zhǔn)是:中間商的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及銷售潛力等，這些都可以通過(guò)實(shí)地考察來(lái)取得。其次，要不斷激勵(lì)渠道成員。從管理學(xué)角度看，激勵(lì)措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產(chǎn)品價(jià)格和折扣政策。在充分考慮產(chǎn)品成本和消費(fèi)者的承受能力基礎(chǔ)上，給與中間商合理的價(jià)格折扣是鼓勵(lì)他們積極銷售該產(chǎn)品的有效手段。設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)中間商多銷貨早回款。例如.當(dāng)中間商按約定的期限回軟時(shí)，可給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)，相反，當(dāng)中間商沒(méi)有按期回款時(shí)，則給予一定的懲罰。提供技術(shù)指導(dǎo)、宜傳資料、對(duì)中間商業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，支持中間商開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高專業(yè)水平，促進(jìn)試劑銷售。建立規(guī)范的客戶管理制度.對(duì)客戶資源進(jìn)行科學(xué)的動(dòng)態(tài)管理，協(xié)助營(yíng)銷人員及時(shí)了解中間商的需求，與他們建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

2.3配合促銷手段，做好售后服務(wù)

現(xiàn)代營(yíng)銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而且還要求及時(shí)有效地將產(chǎn)品的信息傳送給用戶，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)曹者與用戶之間的聯(lián)系，激發(fā)用戶的欲望和興趣，而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。試劑行業(yè)與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產(chǎn)銷矛盾，決定了企業(yè)必須進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)。首先，康華生物可充分運(yùn)用報(bào)紙、專業(yè)雜志、因特網(wǎng)等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過(guò)直接對(duì)話，建立聯(lián)系和友誼.另外，參與社會(huì)愛心公益活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)，也是企業(yè)樹立形象的促銷策略。優(yōu)質(zhì)的舍后服務(wù)不僅使用戶和企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上雙方受益，而且能充分表現(xiàn)出企業(yè)的良好精神風(fēng)貌和商業(yè)道德，給企業(yè)帶來(lái)良好形象，從而也給產(chǎn)品帶來(lái)聲譽(yù)。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)t、價(jià)格非常接近時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在營(yíng)銷服務(wù)上，因此其服務(wù)工作必須有創(chuàng)新性和時(shí)效性。營(yíng)銷推廣人員要經(jīng)常拜訪用戶，隨時(shí)為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務(wù)，并將超值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，服務(wù)過(guò)程中要做到“誠(chéng)實(shí)守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。

2.4重視市場(chǎng)推J“團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

在當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品推廣過(guò)程中，擂要大t的營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)維護(hù)工作，對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強(qiáng)營(yíng)消團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

2.4.1提倡重精神輕物質(zhì)的激勵(lì)機(jī)制

當(dāng)前，醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷人員流動(dòng)率是很高的?？等A生物多數(shù)銷售人員具有2一3年的工作經(jīng)IIj，少數(shù)的具有5一10年的工作經(jīng)歷。要保持企業(yè)人員的穩(wěn)定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵(lì)機(jī)制和良好的公司文化。可以從以下幾個(gè)方面嘗試①康華生物在中國(guó)診斷試劑發(fā)展史殊地位和深得廣大醫(yī)生信賴的企業(yè)形象.②康華生物對(duì)員工提供系統(tǒng)的分階段的專業(yè)培訓(xùn)體系;③對(duì)銷售人員的個(gè)人發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，重視內(nèi)部提拔，每一個(gè)努力工作的人都可能得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這種激勵(lì)機(jī)制下，每一個(gè)營(yíng)銷人員會(huì)以作為康華生物員工為榮，使他們具有強(qiáng)烈的自豪感、榮譽(yù)感和使命感，工作起來(lái)也就會(huì)士氣高漲。

2.4.2加強(qiáng)專業(yè)人才培訓(xùn)

市場(chǎng)的成敗，關(guān)鍵在于人。營(yíng)銷人員不但要對(duì)營(yíng)銷理念、運(yùn)作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營(yíng)銷技巧，能夠?qū)蛻糇龀鲈敱M的解釋，這將大大提高客戶對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的滿憊度，增加客戶對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。試劑的科技含量相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，具有很強(qiáng)的專業(yè)性，并且對(duì)于醫(yī)師一一試劑的第一用戶來(lái)說(shuō)，需要對(duì)試劑的用法、用t等專業(yè)知識(shí)有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)中必須配備有專業(yè)水平的營(yíng)銷人員，使其能夠憑借醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識(shí)，向醫(yī)師講解該產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場(chǎng)環(huán)境、各競(jìng)爭(zhēng)品種的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)治療領(lǐng)域的病案分析等。通過(guò)專業(yè)醫(yī)藥代表與醫(yī)師的深度溝通，最終讓醫(yī)師接受該產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，并對(duì)該醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感?？等A生物可通過(guò)專門培訓(xùn)、專題講座、調(diào)研等多種方式，強(qiáng)化營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)，拓展?fàn)I銷人員的知識(shí)面，提高營(yíng)銷人員的專業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質(zhì)的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。

2.5積極開展學(xué)術(shù)營(yíng)銷

從2006年開始，我國(guó)展開了全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模反商業(yè)賄賂專項(xiàng)治理活動(dòng)，隨著相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)以往“帶金”銷售的模式受到嚴(yán)重打擊，以學(xué)術(shù)營(yíng)銷為主的模式逐漸成為市場(chǎng)主流。世界上包括美國(guó)在內(nèi)的絕大多數(shù)國(guó)家均認(rèn)可醫(yī)藥企業(yè)正常的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)。醫(yī)藥領(lǐng)城的學(xué)術(shù)營(yíng)銷是以醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特性和臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過(guò)多種渠道與目標(biāo)受眾(醫(yī)師為主)溝通，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化(提高處方水平，優(yōu)化治療方案)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)的營(yíng)銷模式l’l。

首先，在傳播上應(yīng)以產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，同時(shí)可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼用?？傇瓌t是:認(rèn)真分析產(chǎn)品臨床價(jià)值、醫(yī)師檢驗(yàn)習(xí)慣，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化賣點(diǎn).根據(jù)產(chǎn)品生命周期，進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)術(shù)傳播。